個(gè)人銷(xiāo)售案例分享，求一些銷(xiāo)售名人的成功案例要銷(xiāo)售的不是創(chuàng)業(yè)的只要有點(diǎn)名氣就可

杜云生-絕對(duì)成交

馬云 王自建等

馬云的書(shū)我看得不少

你好！最偉大的推銷(xiāo)員僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，不喜勿噴，謝謝。

【篇一：成功營(yíng)銷(xiāo)案例小故事】成功銷(xiāo)售案例小故事篇1：模仿 一個(gè)人想做一套家具，就走到樹(shù)林里砍倒一棵樹(shù)，并動(dòng)手把它鋸成木板。這個(gè)人鋸樹(shù)的時(shí)候，把樹(shù)干的一頭擱在樹(shù)墩上，自己騎在樹(shù)干上;還往鋸開(kāi)的縫隙里打了一個(gè)楔子，然后在鋸，古哦了一會(huì)兒有把楔子拔出來(lái)，在打進(jìn)一個(gè)新地方。一只猴子做在一棵樹(shù)上看著他干這一切，心想：原來(lái)伐木如此簡(jiǎn)單。這個(gè)人干累了，就躺下打盹時(shí)，猴子爬下來(lái)騎到樹(shù)干上，模仿著人的動(dòng)作鋸起樹(shù)來(lái)，鋸起來(lái)很輕松，但是，當(dāng)猴子要拔出楔子時(shí)，樹(shù)一合攏，夾住了它的尾巴。猴子疼的大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來(lái)?！境晒︿N(xiāo)售案例小故事的啟示】日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的，但是他們?cè)谀７轮杏袆?chuàng)新，這就促成了日本經(jīng)濟(jì)30年的興旺。我國(guó)許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也是模仿歐美企業(yè)的，但是我們?cè)谀７轮袥](méi)有創(chuàng)新，所以如今電視、dvd等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹(shù)夾住，由此可見(jiàn)，模仿固然重要，但創(chuàng)新更為關(guān)鍵。成功銷(xiāo)售案例小故事篇2：醫(yī)駝背 有個(gè)自稱(chēng)專(zhuān)治駝背的醫(yī)生，招牌上寫(xiě)著 無(wú)論駝得像弓一樣，像蝦一樣，像飯鍋一樣，經(jīng)我醫(yī)治，著手便好有個(gè)駝背信以為真，就請(qǐng)他醫(yī)治。他拿了兩塊木板，不給駝背開(kāi)藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在身上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上，然后用繩子綁緊。接著，便自己跳上板去，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救，他也不理會(huì)，結(jié)果，駝背算是給弄直了，人也 嗚呼哀哉 了。駝背的兒子和這個(gè)醫(yī)生評(píng)理，這醫(yī)生卻說(shuō)： 我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活!【成功銷(xiāo)售案例小故事的啟示】顧客的需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿(mǎn)足顧客的需求，這才是成功的營(yíng)銷(xiāo)。許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問(wèn)題，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)使用后卻不見(jiàn)效果、想評(píng)理卻找不到人訴說(shuō)了。

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可以看看朱望君的《銷(xiāo)售布局：技巧應(yīng)用》，講了很多銷(xiāo)售案例

所謂的成功的銷(xiāo)售技巧的案例很多啊，什么叫銷(xiāo)售成功了，只要客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，就算是成功了，因?yàn)橐呀?jīng)完成了銷(xiāo)售的動(dòng)作。其實(shí)在銷(xiāo)售的過(guò)程中，不是過(guò)分的追求銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售技巧也不分高低，同樣的方法對(duì)不同的人，不同的產(chǎn)品得到的效果是不一樣的。 在銷(xiāo)售過(guò)程中，核心的問(wèn)題是更注重于人的交流，銷(xiāo)售的本質(zhì)是掌握人性。雖然人性的群體表現(xiàn)有一些規(guī)律可尋，目前也總結(jié)了不少的方法，但是做為個(gè)體之間還是有差異的，所以一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，必須去了解和掌握人性。 有時(shí)間和興趣你可以百度搜索 富爸爸36計(jì) 這里有詳細(xì)的針對(duì)銷(xiāo)售技巧的高清視頻課程，幫你在短時(shí)間內(nèi)學(xué)習(xí)到關(guān)于目前最先進(jìn)的銷(xiāo)售技巧。

銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率較高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率較低的輕松工作。讓我們一起來(lái)看看吧，下面是我?guī)痛蠹艺淼匿N(xiāo)售成功小故事案例，希望大家喜歡。 銷(xiāo)售成功小故事案例（1） 有這樣一個(gè)真實(shí)的故事：一個(gè)乞丐在地鐵出口賣(mài)鉛筆。這時(shí)過(guò)來(lái)了一位富商，他向乞丐的破瓷碗里投入了幾枚硬幣便匆匆離去。過(guò)了一會(huì)兒，商人回來(lái)取鉛筆，對(duì)乞丐說(shuō)："對(duì)不起，我忘了拿鉛筆，我們都是商人。" 幾年后，這位商人參加一次高級(jí)酒會(huì)，一位衣冠楚楚的先生向他敬酒致謝并告知說(shuō)，他就是當(dāng)初賣(mài)鉛筆的乞丐。生活的改變，得益于富商的那句話(huà)：你我都是商人。 哲理賞析： 設(shè)想，假如乞丐一直沒(méi)能遇到這樣一位商人，自己一直未能覺(jué)醒，一直就甘心做一名乞丐，也許，他的人生就少了一份成功。 因此，自己要能給自己定位：你認(rèn)為自己只能做乞丐，當(dāng)然你就只能做乞丐；你認(rèn)為自己也可以成為富商，當(dāng)然你就得往這個(gè)方向去努力，從而就具備了這種可能。朋友，這對(duì)你有何啟發(fā)呢？（給自己定位） 銷(xiāo)售成功小故事案例（2） 故事發(fā)生在日本，有一個(gè)23歲的小伙子赤手空拳和同伴們一起來(lái)到東京闖天下。到了東京后他們驚訝地發(fā)現(xiàn)：人們?cè)谒堫^上接涼水喝都必須付錢(qián)。同伴們失望地感嘆道：："天哪！這個(gè)鬼地方連喝冷水都要錢(qián)，簡(jiǎn)直沒(méi)辦法呆下去了。"言罷都紛紛返回故鄉(xiāng)了。 這個(gè)小伙子也看到了這幕情景，但他卻想：這地方連冷水都能夠賣(mài)錢(qián)，一定是掙錢(qián)的好地方嘛！于是他留在東京，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)生涯。后來(lái)，他成為日本著名的水泥大王，他的名字叫淺田一郎。 哲理賞析： 田一郎的成功給我們的啟發(fā)是深刻的：面對(duì)同樣的情況，他與常人的看法和做法卻大相徑庭，他用積極的心態(tài)看到了隱藏的商機(jī)并因此而逐漸走向成功。所以，積極地面對(duì)生活，勇敢地迎接生活的挑戰(zhàn)，才是明智之舉、才具王者之風(fēng)。 相反，那些思想消極、意志薄弱的懦夫，就注定會(huì)一生平庸。（積極面對(duì)生活） 銷(xiāo)售成功小故事案例（3） 一位獵人帶著一只健壯的獵狗在森林里打獵。 "砰--"，一聲槍響后，一只野兔拖著受傷的后腿全力逃跑，獵狗及時(shí)地追了過(guò)去。 獵狗追了一段路程，沒(méi)能追上，回到了主人身邊。獵人生氣地責(zé)備：你一只強(qiáng)壯的獵犬，為什么連一只受傷的兔子都追不上？！獵狗望著主人：主人啊，我是忠于你的，我已經(jīng)盡力了，確實(shí)沒(méi)辦法。 小兔子回到山洞，他的母親得知情況后很吃驚，問(wèn)：你一只受傷的小兔子，怎么跑得過(guò)一只強(qiáng)壯的獵狗呢？小兔子回答：情況不一樣??！獵狗是在為生活奔跑，他只是"盡力"了而已；我是在為生命奔跑，我是"全力以赴"啊！ 關(guān)于成功銷(xiāo)售自己產(chǎn)品，很多人都有自己的經(jīng)驗(yàn)，但如何做得出色呢？看一下這個(gè)銷(xiāo)售案例： 一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣(mài)給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下： 甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣(mài)出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷(xiāo)了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣(mài)了出去。） 乙：賣(mài)出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷(xiāo)出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買(mǎi)了五把梳子。） 丙：賣(mài)了1500把，并且可能會(huì)賣(mài)出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣(mài)出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣(mài)出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳......，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的`寺院要求購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)梳子。） 那么從這個(gè)故事里面我們看到了什么，我相信每個(gè)人都有不同的看法。因?yàn)橹v故事的本身就是讓大家思考的，因?yàn)檫@個(gè)故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個(gè)人面對(duì)困難的態(tài)度和方式。 大家也都知道，把梳子賣(mài)給和尚是很不容易的事情。因此這三個(gè)人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。但從三個(gè)人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西。 甲是個(gè)很勤勞的銷(xiāo)售人員，面對(duì)困難的時(shí)候契而不舍。最后終于圓滿(mǎn)的完成任務(wù)，從完成任務(wù)本身是很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)?。因?yàn)檫@把梳子的確是賣(mài)給和尚去使用了，不過(guò)是他挖掘了產(chǎn)品的另一個(gè)附加功能-撓癢。這不能不說(shuō)也是他的聰明之處。我們做銷(xiāo)售或者做策劃的時(shí)候也是同樣，是否要把我們認(rèn)定的主要功能去推銷(xiāo)出去，哪一種是客戶(hù)或者消費(fèi)者最需要的。滿(mǎn)足客戶(hù)是消費(fèi)者最需要的。 保健品的經(jīng)典案例里面也有類(lèi)似的例子：排毒養(yǎng)顏膠囊應(yīng)該是個(gè)傳統(tǒng)的潤(rùn)腸通便產(chǎn)品，在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤(rùn)腸通便可以排除體內(nèi)毒素，讓女人更美麗。但卻沒(méi)有多少產(chǎn)品去過(guò)多宣傳，只是把它做為一個(gè)輔助功能。中國(guó)是個(gè)有幾千年文化傳統(tǒng)的國(guó)家，不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情，把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣(mài)點(diǎn)。從此開(kāi)辟了一個(gè)新的市場(chǎng)。同樣的道理引申到職場(chǎng)上也有類(lèi)似的解釋?zhuān)翰还苣阌卸嗌俦臼?，只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財(cái)富，你就是一個(gè)優(yōu)秀的員工。 乙的成績(jī)要比甲好，在銷(xiāo)售過(guò)程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷(xiāo)售人群，讓不可能購(gòu)買(mǎi)的人群去購(gòu)買(mǎi)給需要的人。買(mǎi)的人不一定用，用的人不一定買(mǎi)。這種情況是現(xiàn)實(shí)生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會(huì)有結(jié)果的，而在于你是否能找到正確的方法。 同樣舉個(gè)保健品方面的例子。腦白金應(yīng)該說(shuō)創(chuàng)造了保健品方面的銷(xiāo)售奇跡，但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤(rùn)腸通便。假如僅僅宣傳這些，應(yīng)該說(shuō)絕對(duì)不會(huì)有十幾億的銷(xiāo)售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因--今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。所以說(shuō)不一定需要你產(chǎn)品的是你的目標(biāo)人群。

1.成功的自信：在贏得一個(gè)勝利之前，信心是最重要的心態(tài)準(zhǔn)備，信心具有最強(qiáng)大的感染力。2.對(duì)自己的正面期許：培養(yǎng)出"我做得到"的正面觀念，就等于成功了一半;反之，“我做不到”的負(fù)面觀念，會(huì)導(dǎo)致你還沒(méi)出發(fā)就敗了五成。3.成功的決心：沒(méi)有做不到的任何理由;這種決心會(huì)讓所有的No轉(zhuǎn)變成Yes。4.完成任務(wù)的使命：在潛意識(shí)里努力朝設(shè)定的目標(biāo)前進(jìn)，自然就會(huì)趨動(dòng)自己達(dá)成任務(wù)。5.給自己贏的決心：每個(gè)人都想贏，但贏的人很少。6.堅(jiān)決成功的決心：我可以做到，我一定做到! 六、“橡皮糖法則” 基特瑪告訴讀者，前面的每一條法則皆可獨(dú)立，但是要全部黏成一體，連貫在你的腦海中思想。這些或許只是片面，你可以下載一個(gè)刨客app，上面有很多銷(xiāo)售牛人分享銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，會(huì)對(duì)你有所幫助的。加油哦

寫(xiě)的很不錯(cuò)）喬·吉拉德（銷(xiāo)售神人寫(xiě)的）《怎樣贏銷(xiāo)》《怎樣銷(xiāo)售你自己》羅伯特·西奧迪尼博士寫(xiě)的《影響力》（六大人際交往法則，全都是實(shí)戰(zhàn)案例銷(xiāo)售的門(mén)檻很低 什么學(xué)歷都可以做 只要賣(mài)出產(chǎn)品就行 推介幾本書(shū)給你博恩·崔西《銷(xiāo)售圣經(jīng)》和《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》（這兩本書(shū)對(duì)于銷(xiāo)售的闡釋非常的深刻）杰弗里·吉特默《銷(xiāo)售圣經(jīng)》倪建偉《銷(xiāo)售就是要搞定人》（寫(xiě)的很精彩，叫大客戶(hù)銷(xiāo)售十八招，是一個(gè)中國(guó)人關(guān)于大客戶(hù)銷(xiāo)售的理論總結(jié)，可以應(yīng)用到銷(xiāo)售中）喬布，網(wǎng)上叫《銷(xiāo)售無(wú)冬天》可以下載）孟昭春《成交決定一切》（網(wǎng)上有視頻

3"知道翻譯：你去做個(gè)邊不就知道了嗎？

　　營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與服務(wù)，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進(jìn)行貨幣交易，事實(shí)上都需要搞營(yíng)銷(xiāo)。以下是我為大家整理的關(guān)于成功營(yíng)銷(xiāo)案例故事，歡迎閱讀! 　　成功營(yíng)銷(xiāo)案例故事1： 　　在美國(guó)肯塔基州的一個(gè)小鎮(zhèn)上，有一家格調(diào)高雅的餐廳。店主人察覺(jué)到每星期二生意總是格外冷清，門(mén)可羅雀。 　　一個(gè)星期二的傍晚，店主人閑來(lái)無(wú)事，隨便翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫?huà)簿，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐褂幸粋€(gè)叫約翰·韋恩的人，與美國(guó)當(dāng)時(shí)的一位名人同名同姓。 　　這個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)，使他計(jì)上心來(lái)。 　　他當(dāng)即打電話(huà)給這位約翰·韋恩，說(shuō)他的名字是在電話(huà)簿中隨便抽樣選出來(lái)的，他可以免費(fèi)獲得該餐廳的雙份晚餐，時(shí)間是下星期二晚上8點(diǎn)，歡迎偕夫人一起來(lái)。 　　約翰·韋恩欣然應(yīng)邀。 　　第二天，這家餐廳門(mén)口貼出了一幅巨型海報(bào)，上面寫(xiě)著：“歡迎約翰·韋恩下星期光臨本餐廳?！焙?bào)引起了當(dāng)?shù)鼐用竦牟毮颗c騷動(dòng)。 　　到了星期二，來(lái)客大增，創(chuàng)造了該餐廳有史以來(lái)的最高記錄，大家都要看看約翰·韋恩這位巨星的風(fēng)采。 　　到了晚上8點(diǎn)，店里擴(kuò)音機(jī)開(kāi)始廣播：“各位女士、各位先生，約翰·韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人!”霎時(shí)，餐廳內(nèi)鴉雀無(wú)聲，眾人目光一齊投向大門(mén)，誰(shuí)知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農(nóng)民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。 　　人們開(kāi)始一愣，當(dāng)明白了這是怎么一回事之后，便迸發(fā)出了歡笑聲。 　　客人簇?fù)碇s翰·韋恩夫婦上座，并要求與他們合影留念。 　　此后，店主人又繼續(xù)從電話(huà)簿上尋找一些與名人同名的人，請(qǐng)他們星期二來(lái)晚餐，并出示海報(bào)，普告鄉(xiāng)親。 　　于是“猜猜誰(shuí)來(lái)吃晚餐”、“將是什么人來(lái)吃晚餐”的話(huà)題，為生意清淡的星期二帶來(lái)高潮。 　　店主人沒(méi)花一分錢(qián)，歪打正著，應(yīng)歸功于他大膽的創(chuàng)見(jiàn)。 　　成功營(yíng)銷(xiāo)案例故事2： 　　那時(shí)候我已經(jīng)做了競(jìng)價(jià)幾年，因此代理公司請(qǐng)我們這些客戶(hù)去郊游，說(shuō)白了就是出去玩，去的地方倒沒(méi)什么特別，就是在附近的一些小山村，先爬山，完了后去村里吃飯。但這次經(jīng)歷給了我很大的感觸，到現(xiàn)在仍然記得，只是沒(méi)有將它落在紙上，就怕很多人的真實(shí)評(píng)論破壞了我心中當(dāng)初的那種美好。 　　現(xiàn)在寫(xiě)下來(lái)因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)沒(méi)什么了，自己看清楚了一些營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，覺(jué)得我們?cè)撋朴趯?duì)待任何不出格的營(yíng)銷(xiāo)方式。 　　我們當(dāng)初去的是秦嶺山下的一個(gè)人家，蔥蔥郁郁的樹(shù)木，蜿蜒的小道，田地里種滿(mǎn)了各類(lèi)果樹(shù)，正值初夏果實(shí)累累。每個(gè)人都很興奮，心情也舒暢，導(dǎo)游大概講了下行程，我們便滿(mǎn)懷向往地向著小山村跑去，首先接待的是一個(gè)老村長(zhǎng)，他很早便來(lái)迎接我們，似乎讓我們頓時(shí)覺(jué)得自己是城里人的感覺(jué)。老村長(zhǎng)也是村里唯一一個(gè)老師兼校長(zhǎng)，當(dāng)然這是前幾年?，F(xiàn)在他退休在家，但仍然沒(méi)有閑住，因?yàn)樗恢痹谧鲆患虑椋壕褪窃趫?jiān)持中國(guó)四大發(fā)明之一，最古老的造紙術(shù)，手工造紙。在我們吃過(guò)午飯后，老村長(zhǎng)便給我們說(shuō)，想給大家講講我們到現(xiàn)在最古老的造紙術(shù)，說(shuō)這個(gè)真的需要我們好好去了解，好好去保護(hù)好祖先的東西，不要再讓人給糟蹋了。他說(shuō)的有點(diǎn)激動(dòng)，說(shuō)他從教書(shū)開(kāi)始就一直想做這件事，直到退休終于有了全部的精力來(lái)做。 　　他說(shuō)這個(gè)村子里的造紙可以追溯到隋唐時(shí)期，當(dāng)時(shí)是宮里唯一的提供紙張的地方，是著名的紙坊，除了宮里外只有少許的一些當(dāng)時(shí)名人才用得起這里的紙張。經(jīng)歷了幾個(gè)朝代更迭都沒(méi)有毀壞這里的紙坊，在國(guó)民政府時(shí)期仍然完好，一直到解放后，就在他小時(shí)候仍然存在。 　　他現(xiàn)在60歲，就在他10歲的時(shí)候村里已經(jīng)斷斷續(xù)續(xù)不再做這類(lèi)手工紙了，而且伴隨著村里老人的去世，會(huì)造紙的越來(lái)越少，眼看就要失傳，他便一邊教書(shū)一邊去尋求會(huì)造紙的老人教年輕人造紙，但是老人愿意教，很多年輕人不愿意學(xué)，因?yàn)橛X(jué)得沒(méi)前途，他們需要外出打工掙錢(qián)養(yǎng)家，于是一耽擱又是幾年。但心里從來(lái)沒(méi)放下過(guò)，而且覺(jué)得一定要做成這個(gè)事情，于是退休后馬上又去找老人，結(jié)果會(huì)的老人已經(jīng)不多了，附近幾個(gè)村子就剩了那么一兩個(gè)人。所以他專(zhuān)門(mén)讓人請(qǐng)過(guò)來(lái)，好吃好喝招待，又給人家兒子的一些糧食，然后責(zé)令讓自己的兒子學(xué)。因?yàn)槭掷m(xù)比較麻煩，而且道具也需要專(zhuān)門(mén)手工去做，所以耗費(fèi)了不少精力，他也將所有的之前積攢的和退休后的工資全部購(gòu)買(mǎi)了材料和家當(dāng)。 　　兩個(gè)兒子學(xué)了一兩年，只有一個(gè)學(xué)到了一些技術(shù)，另一個(gè)沒(méi)有悟性還沒(méi)法學(xué)到一些精髓。隨后他又去挨家挨戶(hù)鼓動(dòng)別的孩子來(lái)學(xué)，為此遭了不少白眼。最終又有一兩個(gè)年輕人加入進(jìn)來(lái)，總共前前后后學(xué)了4年，兩個(gè)傳授的老人也因?yàn)槟晔乱迅呦群笕ナ?，所以就只剩了他們，寥寥幾個(gè)人。 　　其中最讓他潸然淚下的是因?yàn)楫?dāng)初他一個(gè)人教出了三四個(gè)清華北大學(xué)生，又有一個(gè)學(xué)生當(dāng)了縣長(zhǎng)，另個(gè)當(dāng)了農(nóng)林局的領(lǐng)導(dǎo)，這是他的驕傲也是他現(xiàn)在的恥辱，他說(shuō)在他們當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備造紙的時(shí)候，自己多年來(lái)的錢(qián)花光了，也沒(méi)有原材料，這種原材料只有其中一座山上的樹(shù)皮才可以用，他當(dāng)時(shí)想以他老師的身份，剛好學(xué)生在管這個(gè)事情，于是自己就跑一趟，結(jié)果他找了三四次都以借口避而不見(jiàn)，他只有堵在門(mén)口，不得已接見(jiàn)后也婉言拒絕，因?yàn)樗?dāng)時(shí)的自尊心強(qiáng)就立刻便拂袖而走，于是又找到了另一個(gè)學(xué)生，學(xué)生對(duì)他很恭敬，但當(dāng)他說(shuō)到此事時(shí)屢次打岔，最后將他干脆當(dāng)作了空氣。一氣之下他跑回村里發(fā)誓再也不去找了。說(shuō)到這里他潸然淚下，說(shuō)自己就當(dāng)初差點(diǎn)跪下來(lái)了，說(shuō)為了祖先這點(diǎn)東西自己哪怕尊嚴(yán)啥都不要，自己一個(gè)教了一輩子書(shū)，鐵骨增增的人，在這么短短的一年內(nèi)嘗遍了所有的人情世故和酸甜苦辣，也傷透了心，拋棄了尊嚴(yán)，變成了厚臉皮。 　　他的這段話(huà)讓我們內(nèi)心唏噓，而且真的很感動(dòng)。他屢次哽咽，仿佛將多年擠壓的委屈全部倒了出來(lái)。他隨后給我們看了他在中央臺(tái)講解造紙術(shù)的視頻，說(shuō)最后是他借了所有親戚的錢(qián)，包括村上的錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)了一些樹(shù)木，回來(lái)做成了第一批紙張，隨后有西安電視臺(tái)一個(gè)記者了解到了情況進(jìn)行了報(bào)道，隨后關(guān)注度才起來(lái)。老人說(shuō)到這里摸了一把眼淚，說(shuō)到現(xiàn)在紙張已經(jīng)造出了很多，他當(dāng)縣長(zhǎng)的學(xué)生又來(lái)問(wèn)他要紙說(shuō)是送領(lǐng)導(dǎo)，他一個(gè)也沒(méi)給，說(shuō)就算把村子買(mǎi)下來(lái)也不會(huì)給。 　　隨后老人又帶我們參觀了所有的造紙現(xiàn)場(chǎng)，和他供奉的造紙祖先像，讓村子里的人給我們演示了一下造紙的所有工藝，然后有很多人提出來(lái)想要看看造出來(lái)的紙張，他只說(shuō)先不要著急，等把這里講完。在參觀的過(guò)程中他給我們看了自己保存的紙張，都是存在了上千年的，在簡(jiǎn)陋的展覽室里，說(shuō)這種紙張最大的特點(diǎn)就是保存時(shí)間非常長(zhǎng)，而且畫(huà)出來(lái)的畫(huà)，寫(xiě)出來(lái)的字都不會(huì)變顏色，而我們現(xiàn)在用的一些紙張不但會(huì)變顏色而且很快會(huì)風(fēng)化，一般的書(shū)紙都是幾年的，而現(xiàn)在做國(guó)畫(huà)所用的宣紙也都只能存在幾十，上百年，有質(zhì)量比較好的也只能存在一百多年便會(huì)風(fēng)化，現(xiàn)在的造紙術(shù)是先進(jìn)了，但是在制作工藝的完整性以及材料上仍然沒(méi)法跟手工的相比，手工是真真實(shí)實(shí)一遍一遍做下來(lái)的，經(jīng)過(guò)高溫的煮，而后蒸，再之后踩，是人用腳一腳一腳踩出來(lái)的，隨后砸，用磨平的石塊一下一下砸，而后又進(jìn)行一次煮，隨后過(guò)濾，而后進(jìn)入池子，沉淀等等，經(jīng)過(guò)了很多道程序，而且做出來(lái)一張紙要很多天。 　　這就是他給我們所說(shuō)的全部，隨后讓我們參觀了做出來(lái)的成批量的紙張，我們都非常好奇地看，隨后就有人提出來(lái)說(shuō)這個(gè)能不能買(mǎi)啊? 　　老人剛開(kāi)始說(shuō)這個(gè)不買(mǎi)的，現(xiàn)在村里有一兩個(gè)年輕人在做這個(gè)事情，我們不想將它變成商業(yè)的，今天給你們說(shuō)就是為了讓你們知道咱們老祖先的東西，能更好地宣傳和傳承下去，讓更多的年輕人了解和學(xué)習(xí)。 　　你們可以親手摸一摸這紙張，看看是不是跟一般的不一樣，而且你們也可以回去后寫(xiě)字畫(huà)畫(huà)看看。這時(shí)候就有很多人跟老人說(shuō)，就讓我們買(mǎi)一些吧!也好做個(gè)紀(jì)念，也算是我們的一點(diǎn)心意，雖然捐不出很多錢(qián)，但也只能買(mǎi)點(diǎn)紙了。很多人掏出錢(qián)問(wèn)老人一張多錢(qián)，老人猶豫了好一陣子，說(shuō)這紙本來(lái)不能賣(mài)的，你們想要就一張5快吧!大的10塊。于是很多人掏錢(qián)買(mǎi)了很多張，我當(dāng)然也是其中之一，因?yàn)槲覐男∠矚g這類(lèi)東西，而且剛好也喜歡點(diǎn)字畫(huà)，于是乎買(mǎi)了20張，很想回去畫(huà)點(diǎn)畫(huà)讓子孫后代存留個(gè)上千年。 　　我們一行總共有兩百人，一人平均買(mǎi)5張，一張10塊，總共多錢(qián)，大家可以算算。 　　以上就是我說(shuō)的全部過(guò)程。可能有很多人覺(jué)得這不是一次營(yíng)銷(xiāo)行為，我也不想將它當(dāng)作一次營(yíng)銷(xiāo)行為，但偏偏它就是營(yíng)銷(xiāo)，不管是不是刻意為之，它都是一次非常好的營(yíng)銷(xiāo)。 　　我可以幫助大家歸納下，為什么會(huì)成功，而且有這么多人買(mǎi)： 　　第一，他為產(chǎn)品包裝了很多的歷史文化，這其中包括他給我們看了那些古代的紙張，講了紙坊的來(lái)歷，再講造紙的過(guò)程，和整個(gè)村莊的歷史。 　　第二，他給產(chǎn)品涂上了很多的感情色彩，以自己的故事為基礎(chǔ)，講述了進(jìn)行這件事是多么困難的一件事情，而且屢次哽咽(當(dāng)然，我相信可能當(dāng)時(shí)真的很不容易，他哭也是真的，而且我不懷疑他做的任何的事情，就算是營(yíng)銷(xiāo)我也不懷疑，因?yàn)闊o(wú)論如何他讓我們得到了很多知識(shí)，和一種民族榮辱感。) 　　第三，他用產(chǎn)品的繁雜的制作過(guò)程來(lái)給我們講述產(chǎn)品的好。過(guò)程的繁雜能體現(xiàn)出質(zhì)量的好壞，做的人用心的程度，困難程度也能體現(xiàn)出質(zhì)量的好壞。 　　第四，他給我們做了對(duì)比，說(shuō)了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。他與現(xiàn)在的紙張做了比較，談了手工做紙的保存時(shí)間。這是個(gè)很大的賣(mài)點(diǎn)。 　　第五，他增強(qiáng)了產(chǎn)品的珍貴性，稀有性。他說(shuō)現(xiàn)在每到旅游季節(jié)有很多外國(guó)人專(zhuān)門(mén)過(guò)來(lái)看這個(gè)，而且都要帶一些回去。 　　第六，也是最重要一點(diǎn)，最終的成交是我們主動(dòng)的，而他至始至終沒(méi)有給我們?nèi)魏蔚耐其N(xiāo)。他用了整個(gè)過(guò)程來(lái)操控。 　　第七，也很重要，其實(shí)他非常成功地運(yùn)用了體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。他讓我們自己體驗(yàn)了一個(gè)過(guò)程，讓我們沉浸在其中。自己已經(jīng)在內(nèi)心說(shuō)服了自己，認(rèn)可的所有的東西。至始至終沒(méi)有任何懷疑。 　　到現(xiàn)在我心存敬意，只不過(guò)覺(jué)得紙有點(diǎn)貴而已，其他我覺(jué)得收獲還是挺多。這真的是一次很成功的營(yíng)銷(xiāo)，也許老村長(zhǎng)是本色出演，利用了自己真實(shí)存在的東西，但是卻讓我事后總結(jié)了很多，了解了營(yíng)銷(xiāo)的最真實(shí)的東西。說(shuō)實(shí)話(huà)他樸實(shí)的狀態(tài)首先打動(dòng)了我們，然后又給我們以講歷史的形式作為切入點(diǎn)，再又放出他在中央臺(tái)講解的視頻讓我們更加對(duì)他有敬意，到接下來(lái)給我們講親身經(jīng)歷感染感動(dòng)每個(gè)人，再到整個(gè)造紙過(guò)程的體驗(yàn)，紙張的對(duì)比等等整個(gè)環(huán)節(jié)下來(lái)，是不是很完美。 　　一次完美的營(yíng)銷(xiāo)，事后確實(shí)很有爭(zhēng)議，因?yàn)橛泻芏嗳擞X(jué)得這不是營(yíng)銷(xiāo)。所以大家看到這次營(yíng)銷(xiāo)多么成功么? 　　而且我們?yōu)榇藸?zhēng)論了很長(zhǎng)時(shí)間，到現(xiàn)在我將它當(dāng)作一次完美的營(yíng)銷(xiāo)，別人將它當(dāng)作一次身心靈之旅，可我內(nèi)心卻是對(duì)那個(gè)老村長(zhǎng)充滿(mǎn)敬意，不管他處于什么目的，但這個(gè)手工造紙術(shù)確實(shí)不能失傳，需要我們好好去了解和保護(hù)。 　　成功營(yíng)銷(xiāo)案例故事3： 　　家門(mén)口有一條汽車(chē)線(xiàn)路，是從小港口開(kāi)往火車(chē)站的。不知是因?yàn)榫€(xiàn)路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開(kāi)。開(kāi)101的是一對(duì)夫婦，開(kāi)102的也是一對(duì)夫婦。 　　坐車(chē)的大多是一些船民，由于他們長(zhǎng)期在水上生活，因此進(jìn)城的往往是一家老少。 　　101號(hào)的女主人很少讓船民給孩子買(mǎi)票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也像是熟視無(wú)睹似的，只要求船民買(mǎi)兩張成人票。 　　有的船民過(guò)意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買(mǎi)票。她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō)：“下次給帶個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎?這次就讓你免費(fèi)坐車(chē)?！? 　　102號(hào)的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買(mǎi)半票，她總是說(shuō)，車(chē)是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢(qián)，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了。 　　船員民們也理解，幾個(gè)人就掏幾張票的錢(qián)。因此，每次也都相安無(wú)事。不過(guò)，三個(gè)月后，門(mén)口的102號(hào)不見(jiàn)了，聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人話(huà)：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏能?chē)的人很少。 　　成功營(yíng)銷(xiāo)案例故事4： 　　一只饑餓中的小羊在沙漠中同時(shí)發(fā)現(xiàn)了兩片草地A和B,它先向A草地跑去,當(dāng)它到了A草地附近時(shí),它發(fā)現(xiàn)草地B比A更茂盛,它就放棄了A而奔向B。 　　當(dāng)它來(lái)到B草地附近時(shí),結(jié)果發(fā)現(xiàn)B還不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。 　　如此幾個(gè)反復(fù)以后,當(dāng)它再也沒(méi)有力氣時(shí),它恰好處于兩片草地中間。由于哪個(gè)草地都吃不到,所以它就餓死了。銷(xiāo)售小故事感悟： 　　決策理論認(rèn)為,決策是從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案,但是,事實(shí)上在很多情況下是不可能的,于是決策又有一個(gè)原則是滿(mǎn)意原則,也就是說(shuō),只要決策的結(jié)果使決策者滿(mǎn)意就行了。 　　在營(yíng)銷(xiāo)決策中同樣貫徹這個(gè)原則,當(dāng)我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的時(shí)候,大好的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)悄悄溜走了,最終導(dǎo)致一事無(wú)成。 　　銷(xiāo)售案例小故事系列十三：聰明的報(bào)童 　　某一地區(qū),有兩個(gè)報(bào)童在賣(mài)同一份報(bào)紙,兩個(gè)人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 　　第一個(gè)報(bào)童很勤奮,每天沿街叫賣(mài),嗓子也很響亮,可每天賣(mài)出的報(bào)紙并不很多,而且還有減少的趨勢(shì)。 　　第二個(gè)報(bào)童肯用腦子,除了沿街叫賣(mài),他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合,一去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙,過(guò)一會(huì)再來(lái)收錢(qián)。地方越跑越熟,報(bào)紙賣(mài)出去的也就越來(lái)越多,當(dāng)然也有些損耗。 　　而第一個(gè)報(bào)童能賣(mài)出去的也就越來(lái)越少了,不得不另謀生路了。 　　成功營(yíng)銷(xiāo)案例故事5: 　　在追求銷(xiāo)售成功的過(guò)程中，我們十有八九不會(huì)一帆風(fēng)順，一定會(huì)遇到困難、碰到瓶頸，也一定有“頭撞南墻”的時(shí)候。 　　在一個(gè)初創(chuàng)的企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程當(dāng)中，也一定會(huì)經(jīng)歷很多磨難和厲練，我們碰到的可能是一個(gè)又一個(gè)看似根本不可能跨越的溝壑. 　　《古蘭經(jīng)》上有一個(gè)經(jīng)典故事，有一位大師，幾十年練就一身“移山大法”，然而故事的結(jié)局足可讓你我回味—— 　　世上本無(wú)什么移山之術(shù)，惟一能移動(dòng)山的方法就是：山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去。 　　現(xiàn)實(shí)世界中有太多的事情就像“大山”一樣，是我們無(wú)法改變的，或至少是暫時(shí)無(wú)法改變的?！耙粕酱蠓ā眴⑹救藗儯喝绻虑闊o(wú)法改變，我們就改變自已。 　　如果別人不喜歡自已，是因?yàn)樽砸堰€不夠讓人喜歡; 　　如果無(wú)法說(shuō)服他人，是因?yàn)樽砸堰€不具備足夠的說(shuō)服力; 　　如果顧客不愿意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，是因?yàn)槲覀冞€沒(méi)有生產(chǎn)出足以令顧客愿意購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品; 　　如果我們還無(wú)法成功，是因?yàn)槲覀冏砸褧簳r(shí)沒(méi)有找到成功的方法。 　　要想事情改變，首先得改變自已。只有改變自已，才會(huì)最終改變別人;只有改變自已，才可以最終改變屬于自已的世界。 　　山，如果不過(guò)來(lái)，那就讓我們過(guò)去吧!

他們想聽(tīng)你表述時(shí)語(yǔ)言是否流利，邏輯性怎么樣，還有你是否夠自信，說(shuō)話(huà)有沒(méi)有底氣，仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，你表現(xiàn)得自信一點(diǎn)就好了，記住不要夸大，為自己的陳述留個(gè)后路，因?yàn)槟愕陌咐^(guò)后他們會(huì)挑一些問(wèn)題來(lái)問(wèn)你，主要還是考察你的應(yīng)變能力，你只要保持自信樂(lè)觀就好了，哪怕回答是錯(cuò)的也不要過(guò)于心虛，不要卡殼，一定要自然一點(diǎn)。

哪種團(tuán)隊(duì)啊，自己銷(xiāo)售部坐銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)還是外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)? 追問(wèn)： 自己銷(xiāo)售部的坐銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)啊，也就是講述自己和同事一起合作成功銷(xiāo)售的案例啊？ 回答： 你是指成功的銷(xiāo)售配合導(dǎo)致客戶(hù)下單是不 追問(wèn)： 對(duì)，是的。 回答： 呃。這個(gè)就多了去了。銷(xiāo)售配合有很多種，簡(jiǎn)單一點(diǎn)的比如利用電話(huà)。舉個(gè)例你參考：a客戶(hù)在看某房源，處于快下單前得憂(yōu)郁階段。 負(fù)責(zé)接待置業(yè)顧問(wèn)可向正在觀察尋求支援時(shí)機(jī)的同事發(fā)出暗示， 支援同事用手機(jī)悄悄撥通接待者手機(jī)，見(jiàn)接待者拿起手機(jī)按下接聽(tīng)時(shí)掛斷。 接待者須向客戶(hù)致歉，然后接聽(tīng)電話(huà)。 談話(huà)內(nèi)容可選：1：a客戶(hù)所看房源b客戶(hù)近期將付款下定 2：聲稱(chēng)來(lái)電者為開(kāi)發(fā)單位領(lǐng)導(dǎo)，通知項(xiàng)目近期提價(jià)多少多少 3：也可根據(jù)客戶(hù)自身情況自由發(fā)揮 手打的，累。就這么滴吧 提問(wèn)者 的感言： 你給我提了哈，我想到應(yīng)該怎么說(shuō)了。非常感謝。

樓上說(shuō)的都不錯(cuò)，其實(shí)招聘方主要希望看到你的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力。這個(gè)是招聘，說(shuō)什么不重要，重要的是你給應(yīng)聘官的感覺(jué)是否開(kāi)朗、誠(chéng)實(shí)、踏實(shí)。能夠留下良好的印象是最重要的。希望你好運(yùn)

銷(xiāo)售技巧案例分享 　　售能搞定客戶(hù)是生存，讓客戶(hù)追隨自己是發(fā)展。下面梳理了銷(xiāo)售技巧案例分享，供大家參考借鑒。 　　案例1 　　2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷(xiāo)商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商興致勃勃給我們講起A公司銷(xiāo)售人員拜訪他的故事： 　　A公司是我們公司在國(guó)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò)。 　　經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“那是2001年12月的一天，我的秘書(shū)電話(huà)告訴我A公司的銷(xiāo)售人員約見(jiàn)我。我一聽(tīng)A公司的，聽(tīng)客戶(hù)講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一直沒(méi)時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門(mén)，我就告訴秘書(shū)讓他下午2:00到我的辦公室來(lái)?！? 　　“2:10我聽(tīng)見(jiàn)有人敲門(mén)，就說(shuō)請(qǐng)進(jìn)。門(mén)開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說(shuō)自己是A公司的銷(xiāo)售員?！? 　　“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒(méi)有擦，看得見(jiàn)灰土?！? 　　“有好大一會(huì)，我都在打量他，心里在開(kāi)小差，腦中一片空白。我聽(tīng)不清他在說(shuō)什么，只隱約看見(jiàn)他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我面前?！? 　　“他介紹完了，沒(méi)有說(shuō)話(huà)，安靜了。我一下子回過(guò)神來(lái)，我馬上對(duì)他說(shuō)把資料放在這里，我看一看，你回去吧!” 　　聽(tīng)到這里，我們都笑了。經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)說(shuō)： 　　“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里，我的心理沒(méi)有接受他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。后來(lái)，2002年初，你們的張經(jīng)理來(lái)找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合作了?！? 　　…… 　　聽(tīng)了這個(gè)故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷(xiāo)就是先把自己賣(mài)出去的”的真諦。與客戶(hù)的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半!”所以我們要掌握一些見(jiàn)面技巧： 　　(1)見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶(hù)、其它廠家推銷(xiāo)員、上司、該客戶(hù)的下游或上游客戶(hù)等途徑來(lái)初步了解該客戶(hù)。 　　(2)將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái)，把即將要談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，考慮怎樣表述，進(jìn)行語(yǔ)言方面的組織。 　　(3)著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不要求每個(gè)人都穿西服，但一定要干凈、得體。上面舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷(xiāo)員開(kāi)始的，所以推銷(xiāo)員的一舉一動(dòng)在經(jīng)銷(xiāo)商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會(huì)有保障么?” 　　(4)自我介紹的第一句話(huà)不能太長(zhǎng)。如：有的推銷(xiāo)員上門(mén)就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷(xiāo)員×××”。這句話(huà)太長(zhǎng)，客戶(hù)一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，聽(tīng)了一大串，很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好!我是××廠的?！笨蛻?hù)看你了，再說(shuō)：“我是××，是××分公司推銷(xiāo)員?！? 　　(5)說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶(hù)的注意。如：你可以說(shuō)：“是××經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的。”也可以說(shuō)：“經(jīng)過(guò)××客戶(hù)介紹的，我專(zhuān)程過(guò)來(lái)拜訪您。”或者“是××廠家業(yè)務(wù)員說(shuō)您生意做得好，我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪您，取取經(jīng)!”這樣客戶(hù)不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。 　　(6)順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷(xiāo)員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷(xiāo)員做陌生拜訪，卻怎么也弄不到客戶(hù)的名片。我們說(shuō)交換名片，所以名片應(yīng)該是換來(lái)的。見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀察客戶(hù)反應(yīng)，再交換名片。這些場(chǎng)合比較適合交換名片：說(shuō)明來(lái)意后，遞上自己的名片，說(shuō)：“這是我的名片”，如果客戶(hù)對(duì)你有好感，馬上會(huì)給你他的名片;客戶(hù)一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)：“××經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片?！笨蛻?hù)會(huì)不好意思拒絕交換名片;拜訪完成時(shí)，你可以提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！辈灰f(shuō)：“可以給我一張您的名片嗎?”這樣會(huì)很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶(hù)公司的名稱(chēng)和客戶(hù)姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠(chéng)地看客戶(hù)一眼，這樣客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。 　　案例2 　　陳安之老師在培訓(xùn)中，談到模仿時(shí)，舉了一個(gè)例子。有一次他去逛某商場(chǎng)，順便檢查一下培訓(xùn)后的效果。走到服裝專(zhuān)柜，被賣(mài)“Pierre 　　cardin”的推銷(xiāo)員小陳發(fā)現(xiàn)了。 　　“陳老師，您怎么在這里呀?”小陳激動(dòng)地問(wèn)。 　　“我來(lái)逛逛，順便看一下上次培訓(xùn)的效果?！? 　　“陳老師，很有效果!” 　　“為什么?” 　　“陳老師，我運(yùn)用您的模仿法，昨天剛賣(mài)了一件3000多元的衣服?！毙￡惻d奮地說(shuō)。 　　“說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。” 　　昨天，來(lái)了一位男顧客，看了一會(huì)這件上衣，我走過(guò)去。 　　“這件衣服，怎么他*的這么貴?”顧客問(wèn)。 　　“就他*的這樣貴!”我沒(méi)有思索就說(shuō)。 　　“就買(mǎi)這件!”顧客說(shuō)。 　　“好的?！? 　　小陳說(shuō)：“當(dāng)時(shí)模仿完后，我感覺(jué)說(shuō)錯(cuò)了，臉一下子紅了?？陕?tīng)見(jiàn)顧客說(shuō)就買(mǎi)這件。尷尬沒(méi)有了，心里想這方法還真有用!” 　　…… 　　推銷(xiāo)就是溝通，溝通的最高境界就是目標(biāo)一致，達(dá)成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運(yùn)用在推銷(xiāo)以及人際交往中，非常成功，威力無(wú)比。 　　人際溝通有三個(gè)要素：話(huà)題、語(yǔ)調(diào)和身體語(yǔ)言。那么如何發(fā)揮各個(gè)要素的作用，提高溝通的效果呢?要領(lǐng)就是模仿，通過(guò)投其所好，制造和諧氣氛，達(dá)到溝通模式盡可能與溝通對(duì)象保持一致。說(shuō)白些就是對(duì)方習(xí)慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話(huà)題和語(yǔ)調(diào)模仿，實(shí)現(xiàn)了成交。 　　(1)話(huà)題模仿。談?lì)櫩透信d趣的話(huà)題，尊重顧客的想法與看法，形象地說(shuō)，就是“對(duì)準(zhǔn)頻道”。每一個(gè)人都有一個(gè)最喜歡的頻道，只有你發(fā)送的信息對(duì)準(zhǔn)了這個(gè)頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他馬上會(huì)對(duì)你沒(méi)興趣，你就很難再向他推銷(xiāo)產(chǎn)品了?！熬品曛呵П伲?huà)不投機(jī)半句多”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。 　　(2)語(yǔ)調(diào)、風(fēng)格模仿。語(yǔ)調(diào)模仿的作用，在于有意識(shí)地創(chuàng)造一種感情融洽的氣氛，以便對(duì)方更好地接受你。語(yǔ)調(diào)包括說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、聲調(diào)、聲音大小和語(yǔ)速快慢。風(fēng)格模仿要求我們說(shuō)話(huà)時(shí)，遣詞用句、說(shuō)話(huà)的氣度、做派等方面要與對(duì)方的情況相配合。如果對(duì)方說(shuō)話(huà)慢，聲音低，你說(shuō)話(huà)快，聲音大，不模仿是怎么也談不到一塊的。再比如：為什么兩個(gè)人大吵架可以越吵越激烈，而從沒(méi)有看到一個(gè)大聲吵，一個(gè)小聲吵，可以持續(xù)吵下去的。前者就是因?yàn)槌臣茈p方都在模仿，所以“投機(jī)”，后者雙方不模仿，就沒(méi)有“默契”。 　　(3)身體語(yǔ)言、姿勢(shì)模仿。當(dāng)你和你的愛(ài)人在公園里散步的時(shí)候，步伐是不是很合拍?絕對(duì)不會(huì)一個(gè)步子又小又快，另一個(gè)步子又大又慢。同樣的道理，兩個(gè)人融洽交談的時(shí)候，他們的姿態(tài)和舉止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步調(diào)和諧地散步。所以要想“對(duì)準(zhǔn)頻道”，站姿、走姿、頭的位置和動(dòng)作、手勢(shì)等等，都可以去模仿，已營(yíng)造一種和諧融洽的交談氣氛。 　　2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷(xiāo)商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商興致勃勃給我們講起A公司銷(xiāo)售人員拜訪他的故事： 　　A公司是我們公司在國(guó)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò)。 　　經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“那是2001年12月的一天，我的秘書(shū)電話(huà)告訴我A公司的銷(xiāo)售人員約見(jiàn)我。我一聽(tīng)A公司的，聽(tīng)客戶(hù)講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一直沒(méi)時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門(mén)，我就告訴秘書(shū)讓他下午2:00到我的辦公室來(lái)?！? 　　“2:10我聽(tīng)見(jiàn)有人敲門(mén)，就說(shuō)請(qǐng)進(jìn)。門(mén)開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說(shuō)自己是A公司的銷(xiāo)售員?！? 　　“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒(méi)有擦，看得見(jiàn)灰土?！? 　　“有好大一會(huì)，我都在打量他，心里在開(kāi)小差，腦中一片空白。我聽(tīng)不清他在說(shuō)什么，只隱約看見(jiàn)他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我面前。” 　　“他介紹完了，沒(méi)有說(shuō)話(huà)，安靜了。我一下子回過(guò)神來(lái)，我馬上對(duì)他說(shuō)把資料放在這里，我看一看，你回去吧!” 　　聽(tīng)到這里，我們都笑了。經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)說(shuō)： 　　“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里，我的心理沒(méi)有接受他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。后來(lái)，2002年初，你們的張經(jīng)理來(lái)找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合作了。” 　　…… 　　聽(tīng)了這個(gè)故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷(xiāo)就是先把自己賣(mài)出去的”的真諦。與客戶(hù)的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半!”所以我們要掌握一些見(jiàn)面技巧： 　　(1)見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶(hù)、其它廠家推銷(xiāo)員、上司、該客戶(hù)的下游或上游客戶(hù)等途徑來(lái)初步了解該客戶(hù)。 　　(2)將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái)，把即將要談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，考慮怎樣表述，進(jìn)行語(yǔ)言方面的組織。 　　(3)著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不要求每個(gè)人都穿西服，但一定要干凈、得體。上面舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷(xiāo)員開(kāi)始的，所以推銷(xiāo)員的一舉一動(dòng)在經(jīng)銷(xiāo)商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會(huì)有保障么?” 　　(4)自我介紹的第一句話(huà)不能太長(zhǎng)。如：有的推銷(xiāo)員上門(mén)就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷(xiāo)員×××”。這句話(huà)太長(zhǎng)，客戶(hù)一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，聽(tīng)了一大串，很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好!我是××廠的。”客戶(hù)看你了，再說(shuō)：“我是××，是××分公司推銷(xiāo)員?！? 　　(5)說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶(hù)的注意。如：你可以說(shuō)：“是××經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的。”也可以說(shuō)：“經(jīng)過(guò)××客戶(hù)介紹的，我專(zhuān)程過(guò)來(lái)拜訪您?！被蛘摺笆恰痢翉S家業(yè)務(wù)員說(shuō)您生意做得好，我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪您，取取經(jīng)!”這樣客戶(hù)不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。 　　(6)順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷(xiāo)員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷(xiāo)員做陌生拜訪，卻怎么也弄不到客戶(hù)的名片。我們說(shuō)交換名片，所以名片應(yīng)該是換來(lái)的。見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀察客戶(hù)反應(yīng)，再交換名片。這些場(chǎng)合比較適合交換名片：說(shuō)明來(lái)意后，遞上自己的名片，說(shuō)：“這是我的名片”，如果客戶(hù)對(duì)你有好感，馬上會(huì)給你他的名片;客戶(hù)一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)：“××經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片?！笨蛻?hù)會(huì)不好意思拒絕交換名片;拜訪完成時(shí)，你可以提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。”不要說(shuō)：“可以給我一張您的名片嗎?”這樣會(huì)很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶(hù)公司的名稱(chēng)和客戶(hù)姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠(chéng)地看客戶(hù)一眼，這樣客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。 　　案例3 　　書(shū)店里，一對(duì)年青夫婦想給孩子買(mǎi)一些百科讀物，推銷(xiāo)員過(guò)來(lái)與他們交談。以下是當(dāng)時(shí)的談話(huà)摘錄。 　　客戶(hù)：這套百科全書(shū)有些什么特點(diǎn)? 　　推銷(xiāo)員：你看這套書(shū)的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的.書(shū)架上，非常好看。 　　客戶(hù)：里面有些什么內(nèi)容? 　　推銷(xiāo)員：本書(shū)內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。 　　客戶(hù)：我看得出，不過(guò)我想知道的是…… 　　推銷(xiāo)員：我知道您想說(shuō)什么!本書(shū)內(nèi)容包羅萬(wàn)象，有了這套書(shū)您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對(duì)你們一定會(huì)有用處。 　　客戶(hù)：我是為孩子買(mǎi)的，讓他從現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)習(xí)一些東西。 　　推銷(xiāo)員：哦，原來(lái)是這樣。這個(gè)書(shū)很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門(mén)書(shū)箱，這樣您的孩子就不會(huì)將它弄臟，小書(shū)箱是隨書(shū)送的。我可以給你開(kāi)單了嗎? 　　(推銷(xiāo)員作勢(shì)要將書(shū)打包，給客戶(hù)開(kāi)單出貨。) 　　客戶(hù)：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容? 　　推銷(xiāo)員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)說(shuō)不定能中獎(jiǎng)。 　　客戶(hù)：我恐怕不需要了。 　　這位推銷(xiāo)員的失誤之處在哪?非常顯而易見(jiàn)：不明白客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)此書(shū)的動(dòng)機(jī);沒(méi)有掌握一些的產(chǎn)品介紹技巧;自始至終以自己為主，忽略客戶(hù)的感受。 　　客戶(hù)在選購(gòu)各類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有其不變的大方向。例如購(gòu)買(mǎi)辦公機(jī)器是為提高公務(wù)處理的效率及合理化、購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備是為提高生產(chǎn)率等。順著大方向去滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，能使您的展示、介紹更加打動(dòng)客戶(hù)的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問(wèn)”，弄清楚客戶(hù)關(guān)注的利益點(diǎn)，接下來(lái)的介紹，就要時(shí)刻圍繞利益點(diǎn)展開(kāi)，隨帶進(jìn)行一些附加利益的介紹。不能像以上案例中的推銷(xiāo)員一樣，始終按照自己的計(jì)劃、步驟、節(jié)奏來(lái)介紹。那應(yīng)該怎么做呢? 　　(1)向用戶(hù)介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處?哪些好處是他現(xiàn)在正需要的?著名FAB法 (功能、特點(diǎn)、利益)廣為采用，也就是先向用戶(hù)介紹某類(lèi)產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。 　　與客戶(hù)交往中，最難判斷的是他們的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。一個(gè)好的推銷(xiāo)員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)弄清楚他們關(guān)注什么。 　?、偻河^察客戶(hù)，一眼識(shí)別客戶(hù)的層次、素質(zhì)、需求、喜好等; 　　②聞：聽(tīng)客戶(hù)的敘述，必須給客戶(hù)表白的時(shí)間，耐心地聽(tīng)，高質(zhì)量地聽(tīng)，客戶(hù)沒(méi)有耐心為你多講幾遍，他們也不會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，甚至有些時(shí)候他們會(huì)自然不自然地隱藏自己的真實(shí)需求，這就更需要細(xì)心的聽(tīng); 　?、蹎?wèn)：客戶(hù)只知道他目前需要購(gòu)買(mǎi)東西解決問(wèn)題，卻不知買(mǎi)什么與怎樣做，這就需推銷(xiāo)員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案。推銷(xiāo)員要想清楚明了客戶(hù)的需求，就需要通過(guò)提問(wèn)、回答反復(fù)深入地了解客戶(hù)的真實(shí)想法，從而給出客戶(hù)最需要的購(gòu)買(mǎi)建議，完成銷(xiāo)售。 　?、芮校簩?shí)際考察客戶(hù)的狀況?？蛻?hù)的表白、回答都不一定正確，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶(hù)狀況，比如裝修，就需上門(mén)考察，再為其制定裝修方案。 　　(2)向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎么為客戶(hù)多賺錢(qián)?怎樣長(zhǎng)久賺錢(qián)?所以通常在向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告知產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶(hù)或者消費(fèi)群是什么;接著要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎樣，再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的價(jià)差展開(kāi)說(shuō)明;最后介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。 　　經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢(qián)!所以向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開(kāi)。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出的差額;間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，其它產(chǎn)品的價(jià)差。實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中，還沒(méi)有向經(jīng)銷(xiāo)商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來(lái)。主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷(xiāo)員一上來(lái)就向經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)，一聽(tīng)“這么貴，賣(mài)不出去!”馬上就僵在當(dāng)?shù)?。其?shí)按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路你就可以這么說(shuō)：“價(jià)高不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，依您的推銷(xiāo)能力，是可以買(mǎi)出去的?！蹦氵€可以接著說(shuō)：“您這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣(mài)得很好嗎?我們關(guān)注的是銷(xiāo)量，你關(guān)注的是價(jià)差。我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢(qián)嘛!”這樣的表述重復(fù)幾次，再輔以客觀的數(shù)據(jù)說(shuō)明，嘴再緊的經(jīng)銷(xiāo)商也松口的時(shí)候。 ;

上海一家紡織廠生產(chǎn)了一種新紡織品，該產(chǎn)品投入市場(chǎng)試銷(xiāo)后，幾萬(wàn)米產(chǎn)品一銷(xiāo)而空。此時(shí)全國(guó)有許多商業(yè)部門(mén)紛紛找上門(mén)來(lái)要求代銷(xiāo)該產(chǎn)品。來(lái)者有老主顧，也有新商戶(hù)，其中有一戶(hù)在全國(guó)頗有影響的商業(yè)單位向廠家表示，愿以相當(dāng)優(yōu)惠的承包條件包銷(xiāo)該產(chǎn)品，并表示該廠無(wú)論生產(chǎn)多少他都收購(gòu)。該廠營(yíng)銷(xiāo)部為此作難了：是同意讓該商家包銷(xiāo)（獨(dú)家銷(xiāo)售）這個(gè)產(chǎn)品呢，還是不讓包銷(xiāo)?這是一個(gè)事關(guān)該企業(yè)銷(xiāo)售命運(yùn)乃至經(jīng)營(yíng)命運(yùn)的決策。假如讓這個(gè)全國(guó)頗具影響的商戶(hù)承銷(xiāo)，企業(yè)可以不再為銷(xiāo)售操心，而把全部精力放在搞好生產(chǎn)上。假如不讓這家商戶(hù)全部經(jīng)銷(xiāo)，讓多家商戶(hù)承銷(xiāo)，那么企業(yè)在銷(xiāo)售工作的組織上要多費(fèi)點(diǎn)心，而且可能因其中某一家信用不好而吃虧。但是讓眾多商家經(jīng)銷(xiāo)，可以獲得多地區(qū)、多方面的消費(fèi)者，對(duì)擴(kuò)大企業(yè)影響面、產(chǎn)品影響面有好處，同時(shí)也避免把企業(yè)命運(yùn)拴在一家身上，使企業(yè)銷(xiāo)售機(jī)制更靈活。讓獨(dú)家商品經(jīng)銷(xiāo)，會(huì)得罪眾多前來(lái)要求生意的商家，須知新來(lái)求偶的商家中有些條件也很不錯(cuò)。另外若把多年合作的老顧客排擠門(mén)外，就中斷了已形成的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)，這是很不利的。現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理前來(lái)廠長(zhǎng)辦公室，匯報(bào)情況，分析各自的得失利弊，請(qǐng)示廠長(zhǎng)決策。廠長(zhǎng)模擬開(kāi)始：……

好吧,作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué),我?guī)湍銓?xiě)一份. 案例:360騰｀訊之爭(zhēng)(這個(gè)應(yīng)該夠熱點(diǎn)了 -_－) 自爭(zhēng)端開(kāi)始以來(lái)，從騰｀訊單方面講，他們先后造謠３６０是流．氓公司，與色情行業(yè)有關(guān)；派出槍手在各網(wǎng)站論壇奮戰(zhàn)；以不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)為由起訴３６０；甚至威逼客戶(hù)不卸載就不讓用Ｑ等等，無(wú)不表現(xiàn)了騰｀訊在處理危機(jī)公關(guān)上的不成熟做法．做為一家大公司，沒(méi)必要搞一些上不了臺(tái)面的小動(dòng)作．騰｀訊應(yīng)該有一個(gè)強(qiáng)力的公關(guān)部門(mén)，適當(dāng)處理此事，可目前表現(xiàn)不佳，效果很差．這說(shuō)明這個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的不好，危機(jī)來(lái)臨，不能有效應(yīng)對(duì)，有的放矢，迅速擺平． 這是一例反面教材，可能沒(méi)有包含你所說(shuō)的＂營(yíng)銷(xiāo)方法＂，其實(shí)，這正是需要我們?nèi)ニ伎嫉模? 采用怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方案，迅速處理本次危機(jī)公關(guān)，最大化扭轉(zhuǎn)在顧客心中的形象，獲得更多支持． 比如,商家之間的競(jìng)爭(zhēng)不應(yīng)該讓顧客當(dāng)炮灰,應(yīng)保證顧客利益之類(lèi),你可以讓同學(xué)們開(kāi)始討論了.......

一 從“片仔癀：從“國(guó)之秘藥”到“藥妝第一品牌”來(lái)說(shuō)明一個(gè)化妝品的銷(xiāo)售案例，指出銷(xiāo)售需要配合市場(chǎng)定位、消費(fèi)者行為分析以及成本控制的原理。二 片仔癀化妝品，從隅守東南沿海、國(guó)人大多不為熟知但享譽(yù)海外的“國(guó)之秘藥”，以“化妝品跨產(chǎn)業(yè)運(yùn)作”為契機(jī)，成就“中國(guó)藥妝第一品牌”，一舉提升片仔癀的品牌知名度，也開(kāi)創(chuàng)了老牌醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)業(yè)跨界成功的又一典范。 片仔癀，一個(gè)鮮為人知的“國(guó)家絕密級(jí)”中成藥，短短一年半的時(shí)間，成功跨界日化行業(yè)，成為家喻戶(hù)曉的“黃種人”專(zhuān)屬美膚品！這是凱納繼云南白藥之后，又一藥企成功跨界日化的經(jīng)典案例。 2009年片仔癀化妝品在日化精品店渠道，推出定位“中國(guó)薇姿”的“pzh片仔癀化妝品”，但運(yùn)作一年后卻發(fā)現(xiàn)，結(jié)果與預(yù)期相去甚遠(yuǎn)：渠道推廣困難重重，新經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者認(rèn)可度低，為數(shù)不多的已開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商普遍信心不足…… 迷局：“中國(guó)薇姿”的推廣誤區(qū) 片仔癀化妝品2010年4月攜手凱納后，凱納迅速成立專(zhuān)案組，快速行動(dòng)起來(lái)，經(jīng)過(guò)多次市場(chǎng)走訪和深度調(diào)查，發(fā)現(xiàn)“中國(guó)薇姿”面臨的核心問(wèn)題是：定位不準(zhǔn)——沒(méi)有找到那條片仔癀與生俱來(lái)的特色之路！ 這主要表現(xiàn)在三個(gè)方面： 一、以區(qū)域眼光，看待全國(guó)市場(chǎng)——片仔癀因?yàn)槠湎∪毙?，長(zhǎng)期供外出口，除開(kāi)閩南，全國(guó)知名度幾乎為零，片仔癀化妝品無(wú)從借力。尤其“片仔癀”三個(gè)字不好記，推廣有很大難度。同時(shí)，如何將華人圈片仔癀的國(guó)際美譽(yù)度，帶出閩東南，影響到全國(guó)，也是一大難點(diǎn)。 二、“中國(guó)薇姿”的定位與中國(guó)藥妝市場(chǎng)現(xiàn)狀及既有品牌力不匹配——?jiǎng)P納認(rèn)為片仔癀走藥妝路線(xiàn)的大方向是正確的，但“法國(guó)薇姿，中國(guó)片仔癀”建立在片仔癀高國(guó)際知名度前提下，從片仔癀知名度較高境外國(guó)家來(lái)講，可能是一個(gè)非常不錯(cuò)的特色定位，可一旦落地，尤其是三四線(xiàn)市場(chǎng)，則非常生分：1、“藥妝”剛起步，“中國(guó)薇姿”顯得概念超前（很多三四線(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者還不知“薇姿”為何物）；2、片仔癀在國(guó)內(nèi)的知名度還不足以支撐“中國(guó)薇姿”的定位，品牌力和預(yù)期定位不對(duì)等，很容易讓人有“山寨薇姿”的聯(lián)想。三、形象歐化，片仔癀特色品牌文化缺失——由于定位“中國(guó)薇姿”后，整體形象包裝向薇姿靠攏，啟用“洋人形象”，在整體包裝形象上放棄了片仔癀獨(dú)具特色悠久歷史文化和品牌底蘊(yùn)，讓整體形象感覺(jué)缺少與品牌直接關(guān)聯(lián)的記憶點(diǎn)。很顯然，解決“中國(guó)薇姿”的系統(tǒng)定位問(wèn)題，是當(dāng)務(wù)之急！

你好，【商聯(lián)顧問(wèn)團(tuán)】妝點(diǎn) 很高興為你回答問(wèn)題，首先，您應(yīng)該認(rèn)真的去了解對(duì)方的皮膚，針對(duì)對(duì)方的皮膚去介紹您的產(chǎn)品，然后，告訴他用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品效果會(huì)怎么樣，讓他能肯定你說(shuō)的對(duì)他真的有用，這樣他的內(nèi)心也就會(huì)接受你的東西，總之，要站在顧客的立場(chǎng)上想問(wèn)題，就不會(huì)錯(cuò)的，希望我的回答能夠幫到您～

化妝品的危害其中最重要的是重金屬的超標(biāo)：a) 汞超標(biāo)對(duì)人體的危害:1、會(huì)導(dǎo)致色素脫失；2、皮膚刺激；3、造成的皮膚損傷；4、造成體內(nèi)的蓄積，從而引起肌體各種不良反應(yīng)，最主要的就是中樞神經(jīng)系統(tǒng)，如失眠乏力，記憶力不好，特別是情緒的變化是非常明顯的；b) 鉛對(duì)人體的危害除了對(duì)皮膚有影響外的，還會(huì)造成神經(jīng)衰弱的表現(xiàn)，另外吸收以后，消化系統(tǒng)也會(huì)有一些癥狀，比如說(shuō)便秘、食欲不振、厲害的話(huà)，肝功能可能有損害；c) 砷的毒性也是很大的，用后如果吸收中毒的話(huà)，砷也會(huì)引起有神經(jīng)系統(tǒng)的改變，同時(shí)還有一些周?chē)窠?jīng)的改變，比如說(shuō)手麻、腳麻四肢無(wú)力、疼痛等癥狀，皮膚上可能還有黑變，色素的沉著。從醫(yī)學(xué)上來(lái)說(shuō)，它叫做黑變病。實(shí)際上它就是皮膚的顏色由正常的顏色轉(zhuǎn)為青灰色或者灰褐，有些人接觸不良的化妝品以后，皮膚逐漸變紅變黑了。這主要就是由于使用一些重金屬等有害物質(zhì)造成的，它對(duì)于皮膚還有另外一種作用，可以誘導(dǎo)皮膚發(fā)生腫瘤，砷中毒以后造成皮膚癌的發(fā)病率還很高的。

王飛老師：銷(xiāo)售管理者的人才復(fù)制培訓(xùn)課程： 《銷(xiāo)售人才培養(yǎng)》—打造星級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 【培訓(xùn)目標(biāo)】通過(guò)培訓(xùn)，您將掌握以下技能： 1. 如何通過(guò)銷(xiāo)售指導(dǎo)技術(shù)讓績(jī)效不佳的銷(xiāo)售人員提升業(yè)績(jī)？ 2. 如何策劃入職培訓(xùn)活動(dòng)，降低人員流失率，尤其是那些新近加入公司的人？ 3. 如何識(shí)別和栽培有潛力的員工成為內(nèi)部銷(xiāo)售指導(dǎo)教練？ 4. 如何通過(guò)發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計(jì)劃，吸引并保留頂級(jí)銷(xiāo)售人才？ 5. 如何指導(dǎo)你的員工通過(guò)“引導(dǎo)的藝術(shù)”實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)？ 6. 如何與人力資源部進(jìn)行高效溝通，獲取專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)與發(fā)展員工的相關(guān)資源？ 7. 如何突破員工敬業(yè)危機(jī)，營(yíng)造高效的團(tuán)隊(duì)氛圍？ 8. 如何通過(guò)業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)技術(shù)，與員工建立績(jī)效改進(jìn)承諾？ 9. 如何研究和應(yīng)用頂尖銷(xiāo)售人員的特質(zhì)模型，提高個(gè)體與團(tuán)隊(duì)績(jī)效？ 【課程時(shí)間】?jī)商欤?2小時(shí)） 【培訓(xùn)綱要及所需時(shí)間】 一、 與人力資源部一起工作：獲取資源與技術(shù)支持（1小時(shí)） 二、 標(biāo)準(zhǔn)化工作流程：奠定銷(xiāo)售人才培養(yǎng)基礎(chǔ)（1小時(shí)） 三、 入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀銷(xiāo)售人才（1小時(shí)） 四、 銷(xiāo)售指導(dǎo)技術(shù)：發(fā)展銷(xiāo)售人才核心能力（5小時(shí)） 五、 全員職業(yè)化發(fā)展：保留核心銷(xiāo)售人才（1小時(shí)） 六、 突破敬業(yè)危機(jī)：營(yíng)造高效的團(tuán)隊(duì)氛圍（1小時(shí)） 七、 人才乘法:倍增團(tuán)隊(duì)績(jī)效（1小時(shí)） 八、 業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)：持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵人才（1小時(shí)） 【培訓(xùn)內(nèi)容】 一．與人力資源部一起工作：獲取資源與技術(shù)支持 1) 銷(xiāo)售與人力資源部常見(jiàn)的四種關(guān)系 2) 人力資源部對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四大影響 3) “危情”人力資源部的兩大原因 4) 突破與人力資源部合作障礙的五個(gè)方法 5) 與人力資源部建立關(guān)系，促進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人發(fā)展 6) 從四個(gè)領(lǐng)域與人力資源部建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系 7) 案例分享 8) 最佳實(shí)踐建議 二．標(biāo)準(zhǔn)化工作流程：銷(xiāo)售人才培養(yǎng)基礎(chǔ) 1) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中常見(jiàn)的四種現(xiàn)象 2) 豐田精益思想：沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，就不可能達(dá)到最高績(jī)效 3) 為什么沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè) 4) 標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)能帶來(lái)什么 5) 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的構(gòu)成要素 6) 成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)項(xiàng)目小組的四個(gè)步驟 7) 編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的十個(gè)步驟 8) 案例分享 9) 作業(yè)： 三．入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀銷(xiāo)售人才 1) 銷(xiāo)售經(jīng)理捫心四問(wèn) 2) 入職培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的影響？ 3) 不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四大受益 4) 從六個(gè)方面引導(dǎo)新員工快速融入團(tuán)隊(duì) 5) 做好銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)的四個(gè)指導(dǎo)原則 6) 設(shè)計(jì)高效銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)的11思維 7) 作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)項(xiàng)目策劃大綱 四．銷(xiāo)售指導(dǎo)技術(shù)：發(fā)展銷(xiāo)售人才核心能力 1) 銷(xiāo)售經(jīng)理們究竟在管什么？ 2) 低效能銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的11個(gè)常見(jiàn)理由 3) 打造星級(jí)團(tuán)隊(duì)的核心技術(shù)：成為管理型的銷(xiāo)售教練 4) 銷(xiāo)售教練的角色轉(zhuǎn)變 5) 指導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的9道障礙 6) 卓越銷(xiāo)售教練的5項(xiàng)品質(zhì) 7) 卓越銷(xiāo)售教練的6項(xiàng)指導(dǎo)原則 8) 導(dǎo)致銷(xiāo)售指導(dǎo)失敗的6個(gè)錯(cuò)誤 9) 銷(xiāo)售指導(dǎo)的10個(gè)重點(diǎn)方向 10) 高效銷(xiāo)售人員的10項(xiàng)最佳品質(zhì) 11) 剖析7種常見(jiàn)類(lèi)型的銷(xiāo)售經(jīng)理及指導(dǎo)風(fēng)格 12) 銷(xiāo)售指導(dǎo)的2大天敵 13) 開(kāi)展銷(xiāo)售指導(dǎo)動(dòng)員的6步驟 14) 激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)潛能的5項(xiàng)核心要素 15) 制定30天改變團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的內(nèi)部指導(dǎo)計(jì)劃 16) 高效的銷(xiāo)售指導(dǎo)模式（演練） 17) 作業(yè):設(shè)計(jì)一個(gè)管理型銷(xiāo)售指導(dǎo)的方案 五．全員職業(yè)化發(fā)展：保留核心銷(xiāo)售人才 1) 全員職業(yè)化發(fā)展對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的7項(xiàng)受益 2) 代際差異對(duì)全員職業(yè)發(fā)展的影響 3) 留住核心銷(xiāo)售人員的12個(gè)關(guān)鍵因素 4) 引導(dǎo)銷(xiāo)售人員自主做好職業(yè)發(fā)展的5個(gè)要素 六．突破敬業(yè)危機(jī)：營(yíng)造高效的團(tuán)隊(duì)氛圍 1) 敬業(yè)度的全球調(diào)查數(shù)據(jù) 2) 敬業(yè)度對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的影響 3) 驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員敬業(yè)度提升的10大要素 4) 驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度提升的10大因素 5) 提高銷(xiāo)售人員敬業(yè)度的6條建議 6) 應(yīng)用教練技術(shù)提高敬業(yè)度和員工保留率 七．人才乘法:倍增團(tuán)隊(duì)績(jī)效 1) 人才與高績(jī)效 2) 人才乘法 3) 乘法的力量（活動(dòng)體驗(yàn)） 4) 人才乘法如何創(chuàng)造價(jià)值 5) 人才增值的4D模型 6) 人才乘法提升個(gè)體和集團(tuán)績(jī)效案例分享 八．業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)：持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵人才 1) 您真的了解銷(xiāo)售人員績(jī)效測(cè)評(píng)嗎？ 2) 銷(xiāo)售人員績(jī)效理解的7類(lèi)水平 3) 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)的7個(gè)指導(dǎo)原則 4) 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)的定義及關(guān)鍵詞 5) 為什么業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)需要改變 6) 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)的訣竅 7) 使個(gè)人業(yè)績(jī)和附加值最大化的6項(xiàng)主要因素 8) 建立銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)和管理系統(tǒng) 9) 業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)的重要功能-保留和發(fā)展核心銷(xiāo)售人才 10) 通過(guò)業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)培養(yǎng)員工的敬業(yè)文化 11) 通過(guò)對(duì)過(guò)程的重新設(shè)計(jì)取得業(yè)績(jī)提高的5個(gè)階段 咨詢(xún)：400 654 8899-8022