啤酒的策劃方案，如何制作一份詳細(xì)的啤酒銷售計劃書

寫計劃是吧,5分只能給你寫這樣的我要賣啤酒,誰要買啤酒............

1.銷售分析 市場份額 消費(fèi)受眾 市場定位2.銷售對象的確定3.推廣手段4.銷售目標(biāo)6.推廣市場反響

其實做銷售的第一步是一份完整的網(wǎng)絡(luò)表,然后以銷量來劃分A.B.C類 再根據(jù)類型來定你的費(fèi)用投入,如果如你所說是一款特色啤酒的話 那大量的推廣促銷是比較重要的,首先你要擬一個比較詳細(xì)的策劃方案,要有比較固定優(yōu)秀的促銷員,最好還要有專門負(fù)責(zé)推廣的拓展主管,啤酒比較有針對性,要抓住要點還是比較簡單,廣告方面也是的,很容易找到切入點,另外推廣與業(yè)務(wù)結(jié)合,同時注重終端陳列,排面陳列,和鋪貨,尋找新網(wǎng)點等

夏天來了 搞個啤酒節(jié)。不過這個投入比較大 不知道你是為了擴(kuò)大影響力還是僅僅是為了銷售額。擴(kuò)大銷售額，那肯定就是有買有送，當(dāng)然，你得有供觀看的，比如當(dāng)?shù)靥厣男∑?，文娛表演。這是一系列的策劃，需要很大精力的。還有各種菜品供應(yīng) 等等 如果是為了擴(kuò)大品牌知名度，那么就搞一個啤酒節(jié)，在時間段內(nèi) 有活動啤酒 免費(fèi)喝，比如 喝啤酒大賽，報名參加的 免費(fèi)喝酒 得獎的還有額外獎勵。當(dāng)然 閑來參觀 看節(jié)目的 買酒就需要錢的。但是肯定是低于市場價。

您不妨借鑒一下共升傳媒的經(jīng)典案例 共升傳媒有很多經(jīng)典的案例，例如，在某知名牙膏廠家的牙膏管包裝上，為一個知名的牙科診所做廣告；在某知名飲料的飲料瓶上為某電影的上映宣傳造勢；在某兒童食品的包裝上，為某兒童城的盛大開業(yè)做宣傳；把某知名公司的產(chǎn)品的海報，發(fā)布在某知名啤酒促銷品牌的T恤上，等等。這些經(jīng)典的廣告案例都使各個戰(zhàn)略合作伙伴最大限度的受益?？梢粤⒓醋稍児采齻髅?，他們一定會為您量身定做最適合您的廣告方案。 參考資料：北京共升傳媒廣告有限公司

針對消費(fèi)者進(jìn)行的促銷策略主要有兩大類型：基于產(chǎn)品的促銷和基于價格的促銷。前者包括為消費(fèi)者提供額外的數(shù)量或特惠裝、贈送樣品、免費(fèi)試用等；后者主要有降價促銷、提供優(yōu)惠券、打折或年底還款，以及對常客的優(yōu)惠等。

做一個好的策劃案，你要了解競品的促銷情況還要了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、喜好，根據(jù)自己所擁有的資源來進(jìn)行配置，做出超出消費(fèi)者預(yù)期的促銷方案。授之于魚，不如授之于漁，你可以看看我把一切告訴你，上午讀下午就能用，里面有很多技巧性的東西值得深究，希望能夠幫助你。

可以跟燒烤攤位合作，比如吃夠多少錢就送一瓶啤酒，但是有一點就是前邊點的啤酒必須是自己的。

快速消費(fèi)品的促銷方式以下幾種： 1.買贈（以原品捆綁公司其他產(chǎn)品或其他公司產(chǎn)品） 2.特價（降低部分利潤回饋消費(fèi)者） 3.dm單（在超市的特價宣傳海報上面刊登廣告） 4.特殊陳列（在超市顯眼位置擺放顯眼的陳列面） 5.人員促銷（選擇有經(jīng)驗的銷售人員進(jìn)行推銷） 6.免費(fèi)品嘗（在客流量大的地方進(jìn)行品嘗） 7.積分政策（消費(fèi)一定額度后贈送獎品）

全國性品牌、省區(qū)域性品牌、市縣區(qū)域三種類型的品牌在市場營銷策略上的不同主要表現(xiàn)在營銷管理理論的基本原理。奧古特品牌營銷（上海）咨詢機(jī)構(gòu)，在品牌同質(zhì)異構(gòu)與品牌異質(zhì)同構(gòu)理論指導(dǎo)的實戰(zhàn)派精英團(tuán)隊。堅信品牌的創(chuàng)建，塑造，管理，維護(hù)和提升是建立在優(yōu)秀文化基礎(chǔ)之上的精神產(chǎn)物。奧古特始終屏棄狼性文化意識的侵蝕、抵御狼性野蠻的泛濫！在亞太區(qū)咨詢界可以稱之為文化打造品牌的典范。當(dāng)然是集團(tuán)企業(yè)的首選機(jī)構(gòu)。奧古特永遠(yuǎn)站在客戶企業(yè)的立場上，立足中國國情和中國市場經(jīng)營環(huán)境，深刻了解行業(yè)宏觀政策，緊密與一線行業(yè)周刊與行業(yè)協(xié)會合作，深入對消費(fèi)品市場進(jìn)行深度研究，從而更加精準(zhǔn)了解和把握行業(yè)發(fā)展動態(tài)，在為客戶實際制定戰(zhàn)略和策略需求時而量身打造，奧古特品牌營銷咨詢機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在為企業(yè)提供品牌戰(zhàn)略、營銷整合、終端管控的全案咨詢服務(wù)。奧古特為眾多企業(yè)提供了一流的顧問咨詢服務(wù)，并贏得了對方良好的口碑，主要注重咨詢方案的整體性，結(jié)合市場環(huán)境讓企業(yè)擁有可操作性、可執(zhí)行性，幫助客戶進(jìn)行開拓市場，在制定全案策劃時我們始終遵循以下原則：1、戰(zhàn)略至上原則：策劃最講究的是戰(zhàn)略，在確定好戰(zhàn)略方向之前，任何戰(zhàn)術(shù)都沒有所謂的好與壞之分，奧古特會將戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，結(jié)合公司多年的實踐案例經(jīng)驗完美結(jié)合在一起，使客戶企業(yè)獲得所期望的要求。2、思想開放原則：大膽設(shè)想，小心求證。我們對行業(yè)和客觀規(guī)律的深刻了解和把握，結(jié)合數(shù)據(jù)變封閉性思維為開放性思維，了解某些成功的模式資源可以大膽發(fā)掘、盡量為我所用，從橫向到縱向、從線性到復(fù)合性的思維會多角度思考問題。3、多線聯(lián)合作戰(zhàn)原則：面臨激烈的市場競爭和復(fù)雜的社會現(xiàn)象，策劃需要多方面的支持，求取最佳切入點，多線專家聯(lián)合協(xié)同作戰(zhàn)找到問題的最佳切入點，以保證項目策劃總體成功。除此之外，在制定戰(zhàn)略和策略方案的同時，也關(guān)注和了解競爭對手的實力和經(jīng)營方針，不僅了解同行一線品牌企業(yè)、還有對二、三線品牌企業(yè)以及與客戶勢力相當(dāng)?shù)母偁幤髽I(yè)的實際情況，會從多角度來對比分析來支持戰(zhàn)略和方案。協(xié)助企業(yè)拓展新品牌以及為原有品牌重新定位，協(xié)助新創(chuàng)建的企業(yè)走上正常營運(yùn)的軌道或協(xié)助企業(yè)擺脫瓶頸走向更高一層發(fā)展需求。

市場營銷方案要根據(jù)你的銷售產(chǎn)品和針對的客戶寫的，你可以先寫促銷方案，促銷時間，促銷地址，促銷主題，促銷費(fèi)用，促銷的效果。

渠道策略： 一，針對性推銷。面對酒吧，夜宵城，ktv，零售店。 二，規(guī)范性營銷。路面大型廣告牌收視率更優(yōu)于昂貴的電視廣告。 09年推進(jìn)計劃： 九年，酒年，這是一個好年份，建議在這個主題上做點文章。

費(fèi)者將啤酒喝到肚子里也許是最有意義的銷售了，其余哪怕堆到居民的家里也沒有產(chǎn)生實際的“消費(fèi)”，都是一種“庫存轉(zhuǎn)移”，所以在啤酒行業(yè)里利用“揭蓋有獎”進(jìn)行消費(fèi)者拉動一直是慣用的手法。但方案是否合適、能有多大效果，對多數(shù)中小啤酒企業(yè)而言那就是是“靠天收”的事了，本文結(jié)合咨詢工作實踐，就此活動的設(shè)計談一點看法。一、明確瓶蓋設(shè)獎的目的瓶蓋設(shè)獎是首先針對消費(fèi)者拉動的，只有消費(fèi)者在打開啤酒后才有可能得到。一來是給消費(fèi)者利益引誘，二來也可以迎合大眾消費(fèi)者“賭”的本性，所以可以產(chǎn)生“拉動”作用。而且，有了這種“拉力”也可以給啤酒終端銷售的熱情和信心，特別是便民店主對啤酒銷售的前景很在意，瓶蓋設(shè)獎有利于鋪貨。二、給瓶蓋設(shè)獎活動一個主題這是現(xiàn)在啤酒廠家設(shè)計揭蓋有獎活動時最容易走的誤區(qū)，以為瓶蓋設(shè)獎只是“再來一瓶”或“抵值伍角”。誠然，任何促銷活動都有“讓利”的本性，但作為廠家應(yīng)該弱化這種概念，給瓶蓋設(shè)獎活動一個主題，如千島湖好心情啤酒在杭州市場打出的“暢飲好心情，越喝越開心”的主題，就簡單易記，便于理解。首先，賦于活動主題就使活動出師有名，名正言順了，淡化與消費(fèi)溝通時的商業(yè)目的；第二，有了活動主題也便于宣傳，在宣傳品設(shè)計、業(yè)務(wù)員推介等操作時有了主“主題”就有了“神”。第三，瓶蓋設(shè)獎的單項獎力度不宜太大，一來在費(fèi)用限制和中獎率要求下單項力度大不了，二來也要注意規(guī)避商業(yè)賄賂之賺，而且在遇到大獎（如電動自行車、數(shù)碼相機(jī)）出現(xiàn)的時候還可以小小的在社區(qū)圍繞到主題炒作一下，以期更好的效果。三、選擇合適的投放時間瓶蓋設(shè)獎一般是在動銷比較好的時候使用效果較好，所以一般是在銷售旺季做這種活動。對啤酒企業(yè)而言，可以在三四月份鋪貨的時候使用帶瓶蓋獎的酒。而且持續(xù)時間要有一定的保證，因為告知需要一定時間，試飲也需要時間，要讓消費(fèi)者真正感覺到瓶蓋中獎的樂趣而產(chǎn)生再次購買的拉動目的，持續(xù)時間至少需要兩個月

七、要明確消費(fèi)者兌獎的方法1、兌換一定要比較容易實現(xiàn)，要有足夠多的兌換點；2、消費(fèi)者兌獎一般是在終端都可以實現(xiàn)，所以之前對終端要進(jìn)行活動告知，否則消費(fèi)者沒法兌獎。大獎為便于控制可以在公司里來兌換；3、獎品或贈品在終端兌換時，廠家必須要給予終端一定的“手續(xù)費(fèi)”，如消費(fèi)者用“再來一瓶”瓶蓋在終端可換一瓶酒水，那么可以設(shè)計終端用十個“再來一瓶”瓶蓋換一箱酒（12瓶/箱）的政策，一來感謝終端對我們促銷工作的支持，二來也補(bǔ)償一下終端為我們墊付的贈品費(fèi)用。八、注意產(chǎn)銷銜接瓶蓋設(shè)獎活動因為涉及的生產(chǎn)物料準(zhǔn)備（如有獎標(biāo)識的瓶蓋、瓶標(biāo)的采購）及生產(chǎn)上的安排，必須提前溝通好，以確保瓶蓋設(shè)獎酒上市時間、中獎比例正確投放、旺季不斷貨等。實際上銷售部門可以給生產(chǎn)簡活動溝通內(nèi)容，如從某時開始生產(chǎn)某款酒時設(shè)瓶蓋獎，共十萬箱，每兩萬箱為一批。然后明確每一批的中獎瓶蓋的設(shè)放比例就行了，這樣生產(chǎn)上在排計劃時，到了多少量了就換什么中獎比例，如下表所示(略)。九、宣傳物料準(zhǔn)備/宣傳告知活動告知是促銷能否成功的關(guān)鍵，要有相應(yīng)的宣傳物料準(zhǔn)備。針對消費(fèi)的有POP、啤酒瓶背標(biāo)、吊旗、橫幅等地面推廣手段（高空媒體、軟文等視情況使用），針對終端的可以設(shè)計一個簡單的活動告知宣傳頁。針對如何宣傳告知，在活動開始前要對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)。對于消費(fèi)者的活動告知手段不能太單一，POP數(shù)量要充足，重要的一點是業(yè)務(wù)人員要能在最快的時間里有效張貼出去，并準(zhǔn)備更新；對于終端的告知不能只把宣傳單放到終端柜臺，而是要先與終端老板當(dāng)面溝通然后再放一張宣傳頁，否則沒幾個老板會看的或者看了也不能完全理解。十、注意事項1、在瓶蓋設(shè)獎酒投放市場時，以前瓶蓋中沒有叫獎的酒需要更換掉，調(diào)到其它區(qū)域或換到不需要瓶蓋獎的餐飲店去銷售。2、終端及經(jīng)銷商收上來的瓶蓋要及時給他們兌現(xiàn)，這種活動在后期最容最容易發(fā)生有獎瓶蓋回收不及時的“遺留問題”，要充分重視。3、瓶蓋中獎率不能在過程中減少，并且生產(chǎn)時要混均，不能失信與消費(fèi)者（因為我們已經(jīng)宣傳出去了）。4、廠家回收上來的瓶蓋要有專人管理，銷毀時要有幾個部分如銷管部、財務(wù)部、倉庫等人員同時參與，點上汽油燒掉

十一、效果評價 對于瓶蓋設(shè)獎活動到底有什么效果評價不是很容易，根據(jù)實踐的經(jīng)驗，我可以提供以下兩點： 1、到市場上去檢查活動告知用pop（或其它）的張貼率及維護(hù)完好率； 2、看獎項瓶蓋的回收比例。一般來講是不可能把所有中獎瓶蓋都回收上來的，這個回收比例可以反應(yīng)消費(fèi)者的參與程度。 十二、活動費(fèi)用預(yù)算 預(yù)算費(fèi)用肯定是建立在活動方案的基上的，所以先要明確一些數(shù)字，舉一個方案說明。 1、瓶蓋設(shè)獎酒投放數(shù)量，如20000箱； 2、獎項設(shè)置，如 ü 特等獎：中獎標(biāo)識“電動車” 獎電動自行車一輛 價值1500元/輛； ü 贈飲獎：中獎標(biāo)識“再來一瓶” 獎本啤酒酒水1瓶，價值2元/瓶酒水； ü 積蓋獎：中獎標(biāo)識“積蓋有獎” 積6個瓶蓋獎聽裝可口可樂一聽，價值1.8元/聽； 3、中獎比例，第一批酒中，電動車設(shè)兩輛,“再來一瓶”設(shè)為40%，“積蓋有獎”設(shè)為10%，其余50%的瓶蓋空白； 4、終端兌換手續(xù)費(fèi)：“再來一瓶”的贈飲酒蓋，按10個瓶蓋換12瓶酒（不含瓶箱）的比例兌換，對于“積蓋有獎”瓶蓋，按4個瓶蓋換一聽可樂； 5、啤酒產(chǎn)品的凈水價為16元/箱凈水成本價計，聽裝可樂為1.8元/瓶； 有了以上數(shù)據(jù)，我們就可以計算這批酒的瓶蓋設(shè)獎的銷售費(fèi)用了，如下： 1、“電動車”費(fèi)用=1500元/輛*2輛=3000元 2、“再來一瓶”費(fèi)用(包括終端手續(xù)費(fèi))=20000箱酒*40%的中獎率*80%的瓶蓋回收率(假設(shè)的)*12瓶/箱/10個瓶蓋出一箱酒(包括終端手續(xù)費(fèi))*16元/箱到岸凈水成本價(假設(shè)的)=122880元 3、“積蓋有獎”費(fèi)用(所括終端手續(xù)費(fèi))=20000箱酒*10%的中獎率*60%的瓶蓋回收率(假設(shè)的)*12瓶/箱/4個瓶蓋換一聽可樂(包括終端手續(xù)費(fèi))*1.8元/聽可樂=6480元 以上總計費(fèi)用為：3000+122880+6480=132360元，單箱酒瓶蓋設(shè)獎費(fèi)用為132360元/20000箱=6.618元/箱。 當(dāng)然以上能否實際上發(fā)生，要看有酒瓶蓋的兌換率，而且費(fèi)用發(fā)生的時間段也與動銷有關(guān)，此處計算的也只是銷售費(fèi)用，對于pop等宣傳物料的市場推廣費(fèi)用也未計入。