茅臺(tái)怎么認(rèn)定串貨，如何加強(qiáng)白酒銷售公司的管理

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。 1、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)，力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。 3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。 4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。人員管理 渠道管理 分銷商的管理 通路的管理 酒樓的管理？ 你問(wèn)的很不清晰！

一、酒店：無(wú)法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道　　至目前為止，中國(guó)白酒行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場(chǎng)和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在白酒商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道是不容質(zhì)疑的，我們可以從酒類商品的購(gòu)買行為中找到佐證。　　零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購(gòu)買白酒者多是購(gòu)買那些正在流行且價(jià)位適中（大眾價(jià)）的白酒商品，他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購(gòu)買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外。　　超市與商場(chǎng)：就白酒消費(fèi)品而言，超市正逐漸取代大商場(chǎng)的作用且以令人吃驚的速度和銷售績(jī)效瓜分著大商場(chǎng)與零售店的銷售份額。然而到超市購(gòu)酒者大都不是直接消費(fèi)者，家政管理者是超市的主要客戶群，此類購(gòu)買者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購(gòu)買某品牌，所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者既不屬于超市更不屬于商場(chǎng)。　　酒店：幾個(gè)朋友在酒店里聚會(huì)或因業(yè)務(wù)需要被請(qǐng)進(jìn)酒店，總要盡點(diǎn)酒興。于是這類社會(huì)群體特定的社交場(chǎng)所——酒店悄然興起了。而在酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響，當(dāng)酒店里的某個(gè)白酒品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌在區(qū)隔市場(chǎng)和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用就幾乎形成了。因此我們說(shuō)，白酒企業(yè)要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔市場(chǎng)，不在酒店上下功夫幾乎是不可能的。然而，談到酒店?duì)I銷，許多白酒企業(yè)都會(huì)不寒而栗，原因何在？　　二、酒店經(jīng)營(yíng)之怪現(xiàn)狀　　1、金蟬脫殼：許多酒店的物業(yè)所有者與酒店經(jīng)營(yíng)者是兩回事，一些白酒企業(yè)在對(duì)酒店一無(wú)所知的情況下請(qǐng)其代銷。而酒店經(jīng)營(yíng)者常常有意地積壓相當(dāng)數(shù)額的欠款，白酒企業(yè)既害怕得罪既得客戶，又懷著僥幸心理，在無(wú)奈中繼續(xù)送貨，他們?cè)诰频瓿兄Z“下一次”的希盼中不知不覺(jué)陷入無(wú)法自拔的債務(wù)陷阱。更不堪設(shè)想的是酒店一夜之間突然人走樓空，或者經(jīng)營(yíng)管理者又換了新面孔，貨款全無(wú)，投訴無(wú)門?！　?、拖你有商量：許多表面上生意不錯(cuò)的酒店，由于經(jīng)營(yíng)不善或管理不規(guī)范造成財(cái)務(wù)失衡，你送貨他笑臉相迎，你要款他也許會(huì)多少給你一點(diǎn)兒，于是你在溫情的半麻木中陷入呆賬的泥潭，直至年終結(jié)賬才恍然大悟?！　?、惟我獨(dú)尊給你出標(biāo)的：郭野在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)的不少大中城市，生意較紅火的中高檔酒店，竟然向白酒企業(yè)征收產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)3000元～10000元不等，并且還有附加條件：自進(jìn)店上柜之日起，兩個(gè)月內(nèi)銷售不掉，酒店將沒(méi)收全部入庫(kù)及柜臺(tái)產(chǎn)品，而且第一次入庫(kù)是有規(guī)模量要求的！　　存在的就是合理的。筆者并不贊成以上怪現(xiàn)象，而是說(shuō)面對(duì)這不可逾越的障礙，我們應(yīng)該持有什么心態(tài)和采取什么策略。顯然，白酒企業(yè)對(duì)酒店的營(yíng)銷已不是簡(jiǎn)單的市調(diào)、鋪貨或收款的問(wèn)題了，而是需要企業(yè)站在市場(chǎng)的高度，綜合運(yùn)用邊緣科學(xué)進(jìn)行整合營(yíng)銷，而且更應(yīng)該將白酒酒店?duì)I銷列為一個(gè)專修課題，那么如何一環(huán)扣一環(huán)地推進(jìn)并加以整合呢？　　三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍　　筆者在酒店?duì)I銷策劃實(shí)踐中總結(jié)出了一套產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自我機(jī)會(huì)，從而對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。步驟如下：　　首先，依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對(duì)自己的特色假設(shè)（虛擬），將推向市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、名字、價(jià)位等?！　∑浯螌?duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全方位粗線條排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找出酒店有類似價(jià)位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不超過(guò)兩個(gè)，最好是兩個(gè)）。然后對(duì)其市場(chǎng)及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對(duì)比，找出其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)就會(huì)很自然地呈現(xiàn)在面前。在此基礎(chǔ)上就可以對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位了，然后對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的酒店范圍進(jìn)行絕對(duì)值的界定。所謂酒店范圍絕對(duì)值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對(duì)值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷不可分割的有機(jī)組成部分。

白酒銷售不是一般性的行業(yè)！ 咱們行業(yè)客戶維護(hù)功能要求很高，銷售人員在客戶維護(hù)上面做好了工作，產(chǎn)品銷量上去一點(diǎn)問(wèn)題也沒(méi)有。通過(guò)軟件的熱點(diǎn)客戶功能，羅列出你最近聯(lián)系較為頻繁，購(gòu)買意向比較明確的客戶。這些客戶的維護(hù)需要之前與客戶的交往歷史作為數(shù)據(jù)的支持，幫助公司的銷售人員完成任務(wù)。這套軟件包含了客戶管理 銷售管理 辦公管理。

對(duì)經(jīng)銷商處以罰款，情節(jié)嚴(yán)重的取消經(jīng)銷串貨的具體情況：惡性竄貨：經(jīng)銷商為了牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物。自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程，非供銷商惡意所為。良性竄貨：經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)。

可以對(duì)經(jīng)銷商處以罰款，情節(jié)嚴(yán)重的可以取消經(jīng)銷權(quán)。串貨的具體情況：惡性竄貨：經(jīng)銷商為了牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物。自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程，非供銷商惡意所為。良性竄貨：經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)。防串手段：防串貨流下串貨痕跡，做到物流碼的可追溯是關(guān)鍵，因此我們要善于應(yīng)用高科技手段來(lái)實(shí)現(xiàn)防串貨，物流碼管理還可以集成在企業(yè)信息化客戶管理系統(tǒng)當(dāng)中。成熟的解決方案還是比較多，例如，萬(wàn)向防串貨物流碼系統(tǒng)就很好的解決五糧春，洋河大曲等產(chǎn)品的防串貨問(wèn)題。一物一碼這類技術(shù)可以利用云平臺(tái)將消費(fèi)者、企業(yè)、流通三者連接起來(lái)，從而能提供放串貨等解決方案。

茅臺(tái)查串貨，要去碼，主要是防止經(jīng)銷商串貨。茅臺(tái)酒開(kāi)箱去碼的意思就是，把茅臺(tái)酒的整箱外包裝打開(kāi)，把里面的經(jīng)銷商碼去掉，一般都是用刀刮掉。廠家專門有個(gè)編碼查詢這箱酒的銷售區(qū)域，茅臺(tái)查串貨很嚴(yán)格，被抓到對(duì)經(jīng)銷商的懲罰都是數(shù)萬(wàn)元或者幾十萬(wàn)元。茅臺(tái)串貨應(yīng)對(duì)方式可以對(duì)經(jīng)銷商處以罰款，情節(jié)嚴(yán)重的可以取消經(jīng)銷權(quán)。就是打開(kāi)包裝箱去掉二維碼的意思，一般價(jià)格都很低。要開(kāi)箱去碼的原因是酒廠為了控制價(jià)格，不讓經(jīng)銷商做低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)為了保護(hù)區(qū)域代理的權(quán)利，禁止經(jīng)銷商之間低價(jià)跨區(qū)竄貨。一經(jīng)查實(shí)就會(huì)重罰。所以在酒的包裝上有溯源二維碼?？梢圆樨浽葱畔?，哪個(gè)經(jīng)銷商。茅臺(tái)酒瓶口的噴碼識(shí)別：茅臺(tái)酒的噴碼是在茅臺(tái)酒的瓶蓋上，這個(gè)噴碼是有三個(gè)數(shù)字組成的，首先一行是茅臺(tái)酒的出廠日期，緊接著是茅臺(tái)酒的出廠批次，第三行是茅臺(tái)酒的出廠序號(hào)。

一、看包裝我們?cè)谫I酒的時(shí)候，最先接觸到的還是包裝盒。從包裝盒上，我們必須驗(yàn)證生產(chǎn)廠家和商標(biāo)都是無(wú)誤的。飛天茅臺(tái)是貴州茅臺(tái)酒股份有限公司的產(chǎn)品，這里的生產(chǎn)廠家多一個(gè)字少一個(gè)字都不行。正品茅臺(tái)用來(lái)包裝的紙盒質(zhì)地較硬，韌性好，折疊后也很容易恢復(fù)，不會(huì)斷裂，而且顏色均勻，質(zhì)量很好。上面的茅臺(tái)圖案摸起來(lái)是有明顯的凹凸感。二、看商標(biāo)茅臺(tái)的商標(biāo)分為五星和飛天兩種。這兩種酒都是正品，而且口感一致。茅臺(tái)的商標(biāo)在過(guò)去的時(shí)間都有一些細(xì)微的改變。五星商標(biāo)2003年的改版沿用至今，我們?cè)谟^察五星商標(biāo)的時(shí)候，可以留意下圖標(biāo)注的1、2、3處。這些地方的麥穗底色都是白色。圖片標(biāo)注4處捆束中的線條是完整的線條，沒(méi)有有斷開(kāi)。另外，五星標(biāo)中間的齒輪齒牙比較窄和細(xì)，齒輪之間的的間隔大。關(guān)于飛天商標(biāo)的細(xì)節(jié)，我在之前的文章也有詳細(xì)介紹過(guò)。比較簡(jiǎn)單的方法可以從下圖中的標(biāo)記1處，正品飛天的彎折處干凈利落，沒(méi)有曲折。標(biāo)記2處，右邊仙女的臉龐圓潤(rùn)自然。標(biāo)記3處，文字間隔等距，看起來(lái)舒服三、看瓶底新茅瓶底基本上都是2005年版本的五糧繞五星圖案。我們辨別新茅瓶主要看圖案中外面的英文字母和里面的坑印，正品茅臺(tái)的字母飽滿圓潤(rùn)，印記清晰，四、看噴碼不同年代的飛天茅臺(tái)編碼也有不同的規(guī)律。比如說(shuō)1995年至2000年的茅臺(tái)，數(shù)字“1”“穿鞋戴帽”，“0”字里面有一道斜杠，但是在2000年下半年至2009年，“1”字“穿鞋戴帽”的和“戴帽不穿鞋”的混合使用；“0”中間去掉了斜杠“/”；字體較以前瘦窄，字體清晰，不易擦掉；單個(gè)噴點(diǎn)很圓，無(wú)角刺。這些細(xì)節(jié)都可以作為鑒別真假茅臺(tái)的依據(jù)，但是實(shí)在是過(guò)于繁瑣，今天就不在這里一一細(xì)講了?？偟膩?lái)說(shuō)，正品茅臺(tái)的編碼肯定是清晰可見(jiàn)的，字體模糊，容易擦掉；噴碼點(diǎn)堆積，分不清噴點(diǎn)痕跡的情況下我們就要提高警惕了！新茅瓶底基本上都是2005年版本的五糧繞五星圖案。我們辨別新茅瓶主要看圖案中外面的英文字母和里面的坑印，正品茅臺(tái)的字母飽滿圓潤(rùn)，印記清晰，四、看噴碼不同年代的飛天茅臺(tái)編碼也有不同的規(guī)律。比如說(shuō)1995年至2000年的茅臺(tái)，數(shù)字“1”“穿鞋戴帽”，“0”字里面有一道斜杠，但是在2000年下半年至2009年，“1”字“穿鞋戴帽”的和“戴帽不穿鞋”的混合使用；“0”中間去掉了斜杠“/”；字體較以前瘦窄，字體清晰，不易擦掉；單個(gè)噴點(diǎn)很圓，無(wú)角刺。這些細(xì)節(jié)都可以作為鑒別真假茅臺(tái)的依據(jù)，但是實(shí)在是過(guò)于繁瑣，今天就不在這里一一細(xì)講了?？偟膩?lái)說(shuō)，正品茅臺(tái)的編碼肯定是清晰可見(jiàn)的，字體模糊，容易擦掉；噴碼點(diǎn)堆積，分不清噴點(diǎn)痕跡的情況下我們就要提高警惕了！五、其他方法想要鑒別茅臺(tái)的方法還有很多，比如說(shuō)看正、背標(biāo)，酒瓶的粘合拉口、防偽碼等等都可以幫助我們做出判斷。以上就是可以鑒別真假茅臺(tái)的五個(gè)方法。當(dāng)然，這些方法并不是說(shuō)適用于所有情況，我們?cè)谫I酒的時(shí)候還是要謹(jǐn)慎，畢竟現(xiàn)在的造假技術(shù)實(shí)在是讓人防不勝防。不得不感嘆，現(xiàn)在的飛天茅臺(tái)實(shí)在是太貴了，偶爾拿來(lái)宴請(qǐng)朋友、賓客還算可以，經(jīng)常喝還真不是一般人能承擔(dān)得起的。而且市場(chǎng)上的假酒、劣質(zhì)酒也讓人眼花繚亂。