1，客戶不回信息怎么辦
客戶不回信這個問題，如果是在出現(xiàn)問題后再想著解決其實難度是非常大的，所以外貿(mào)人要做的事預防此類事件的發(fā)生，不要因為人為疏忽的原因，導致客戶流逝。下面是資深老外貿(mào)人的做法：1.及時回復一般情況下，收到客戶詢盤或者郵件時，首先要做的是立即回復，表明我們收到另外他的反饋并正在處理中，給予客戶留下一個積極的好印象。若因各種原因而錯過最佳回復時機，此后再聯(lián)系客戶，就難了。不過跟蹤客戶不能太頻繁，保持首周一天一封跟進，后面十天左右發(fā)送一次郵件，進行相關推薦，只要保持聯(lián)系不斷即可。不然，過于頻繁的郵件會讓客戶生厭并且習慣性忽略，得不償失。2.合理報價當客戶初次詢盤時，如果其要求不詳細身份也不明確，最好不要立即報價。要知道，真正的客戶會先了解產(chǎn)品的各項性能和規(guī)格技術之后再詢價，而且價格也會提供一定的范圍。還會關心發(fā)貨及售后服務的情況。外貿(mào)業(yè)務員最好在第二封郵件中附上客戶咨詢的產(chǎn)品圖片和參數(shù)，同時詢問客戶該產(chǎn)品是否能滿足其需求，最后等到客戶確定型號參數(shù)之后再報價?？傊?，要先挖掘客戶需求，而后根據(jù)其具體需求進行合理化報價。
2，做銷售客戶怎么跟進
做銷售客戶怎么跟進 做銷售客戶怎么跟進，做銷售也是一個“與時間賽跑”的過程，當挖掘到了一個潛在客戶后，必須爭分奪秒地跟進，避免流失，那么下面就為大家分享做銷售客戶怎么跟進。 做銷售客戶怎么跟進1 1、做好客戶分類 跟進客戶前，根據(jù)客戶來源渠道、客戶購買意向、客戶對產(chǎn)品的了解程度進行分類。 2、與客戶溝通保持好距離 銷售員跟進客戶太熱情，反而會起反效果。 溝通要把握度，不能過于熱情，也不能過于冷淡，這樣不僅客戶不會有迫切要購買的心理壓力，我們銷售員自己心態(tài)也會輕松很多。 3、學會分階段跟進客戶 ① 客戶剛開始了解產(chǎn)品時期 這時客戶不太了解我們產(chǎn)品服務，公司實力，在跟進時，我們就不要過多講與產(chǎn)品、公司無關的事，以免干擾客戶決策。 ② 客戶深度了解產(chǎn)品，談合作中期 這時銷售員可以將產(chǎn)品附加價值，優(yōu)缺點等信息和客戶深入溝通。確保客戶全面了解產(chǎn)品。 ③談成交合作期 這個階段銷售員要做的就是，快準狠的把客戶拿下，促成最終簽單。 4、善于分析客戶找到突破口 遇到跟進時，客戶不理我們，首先要分析客戶是不是產(chǎn)品需求發(fā)生了改變。比如暫時不需要，發(fā)現(xiàn)了其他產(chǎn)品。 客戶是否在休息、或客戶是對產(chǎn)品不認可，沒有合作想法。 5、把握合適的跟進時機 跟進客戶，不能急于求成、要學會傾聽，學會在適當時機將產(chǎn)品優(yōu)勢、特點介紹給客戶，需要特別注意溝通時機，不要打擾客戶。 做銷售客戶怎么跟進2 一、收集資料，訪前分析 發(fā)現(xiàn)潛在客戶后，先不要急著聯(lián)系，要做到“知己知彼”，對客戶信息進行詳細調查，摸清情況才方便做下一步部署，調查維度包括不限于： 1、客戶資料 客戶組織架構、關鍵人的聯(lián)系方式?jīng)Q策、采購、使用、支持、反對等部門情況以及客戶所在的行業(yè)基本狀況、業(yè)務情況等 2、競對資料 客戶對產(chǎn)品的使用情況、滿意度競對的銷售代表特點、與客戶的關系 3、項目資料 客戶通過這個項目要解決什么問題客戶最近的采購計劃、時間、預算、流程等 4、個人資料 家庭、家鄉(xiāng)、畢業(yè)學校、愛好等基本情況在機構中的地位、同事間的關系等未來的發(fā)展目標、志向等 二、明確目的，充分準備 如果沒有做好充足準備貿(mào)然聯(lián)系客戶很可能跟進失敗，為了打好這場“有準備的仗”，一定要在拜訪客戶前明確目的，拜訪目的主要包括 簽單、維系關系、檢查進度、溝通解決方案、市場調研 等等……作為銷售，很多情況是無法預判的，我們能做到的只有盡可能準備充分，主要體現(xiàn)在： 物質準備：既包括即將拜訪的企業(yè)組織架構、發(fā)展情況等、即將拜訪面向的客戶個人分析資料；也包括一些產(chǎn)品/服務相關的資料（包括公司、產(chǎn)品、試樣等）； 心理準備：恐懼來源于對對方的未知和不可控制，銷售一定要整理好自己的狀態(tài)。 三、聯(lián)系客戶，正式拜訪 做好一系列準備工作后，萬事俱備，可以開始聯(lián)系客戶，獲取客戶信息可以借助CRM系統(tǒng)的獲客功能，搜索關鍵詞即可： 有了聯(lián)系方式后更不能掉以輕心，一定要記住，當面交流才是最好的方式，可以先電話溝通，建立好感，再進一步約見面拜訪，很多銷售人員對于當面拜訪如何開場不知所措，提供幾個聊天話題的主要思路： 1、產(chǎn)品價格： 這是客戶最關注的問題，可以最先拋出，爭取進一步溝通的空間； 2、共同話題： 這時候前期的資料收集就能很好派上用場，共同話題有助于拉近距離，建立好感； 3、行業(yè)新聞： 行業(yè)趨勢和熱點信息都是很有效的溝通話題，有助于體現(xiàn)專業(yè)性，如最近火爆的“元宇宙”概念。 四、判斷意向，識別需求 聊天開場后要趁熱打鐵，深入溝通，過程中一定要留意客戶意向，主要針對有意向的客戶重點跟進，銷售人員的時間寶貴，沒必要把時間浪費在跟進希望渺茫的低價值客戶上，最好在CRM系統(tǒng)中實時記錄客戶跟進動態(tài)，方便下一步部署跟進。 同時要挖掘客戶真實需求，需求往往不等于表面需要，有研究表明很多銷售人員認為最難的就是尋找、識別客戶真實需求。為解決這一問題，我們可以借助問題漏斗這個工具： 五、把握需求，匹配產(chǎn)品 明確客戶需求后，我們就能對“客戶想要什么”有一個大概的把握，我們還要對“我們有什么”有一個清晰的認知，即讓客戶了解我們的產(chǎn)品/方案/服務等，具體介紹流程也是有科學方法的，如SPIN法： 根據(jù)以上四步可以直擊客戶痛點，為客戶提供有效的解決方案，有助于通過產(chǎn)品向客戶傳遞價值，完成客戶的轉化和商機挖掘。當客戶有了成單的.可能性，銷售人員可以根據(jù)對贏單可能性的考量劃分出一系列關鍵動作，例如： 初步洽談/需求確定/方案報價/談判審核/贏單/輸單。 六、訪后服務，積極回訪 跟進客戶后，客戶的維護工作也不容忽視。 拜訪客戶后，應該為客戶建立完善資料檔案，安排服務計劃，提升客戶滿意度；還要對客戶進行回訪，復盤自己的問題，改進自己的交流方式和服務方法，這樣才能有效留住客戶，為今后積累人脈，方便再次銷售。 做銷售客戶怎么跟進3 一、讓客戶好奇并感興趣 我們所有的信任關系，首先是建立在客戶對你好奇和感興趣之上的，沒有這一點，再長的溝通時間，也無法讓客戶和你發(fā)展進一步的合作關系。 讓客戶好奇并感興趣的話題很多，但需要根據(jù)客戶的實際情況預先設計，很多溝通都需要我們預先的準備，而不是隨機應變。以下常用的方法： (1)刺激性問題。比如：我想請教您一個問題。 (2)提供部分信息。比如：通過我們和類似客戶的合作，我們發(fā)現(xiàn)一個普遍的問題。 (3)顯露價值的冰山一角。比如：我們通過方案的優(yōu)化，將一個客戶的成本降低26%，你有興趣聽一聽嗎? (4)新奇的東西。比如：我們推出一個新產(chǎn)品，能比原來的多人操作省一半人力，需要了解一下嗎? (5)利用群體趨同效應。比如：我們?yōu)槟@個行業(yè)的好多客戶提供了多款優(yōu)質產(chǎn)品，獲得客戶的一致好評，你要了解一下嗎? 二、把客戶的需求和產(chǎn)品建立強關聯(lián) 把客戶吸引過來后，就需要明確你能幫助客戶解決什么問題，或者說給客戶帶來哪些好處。然后讓他體驗和感受。這個過程一定是要與你的產(chǎn)品相關聯(lián)。這就需要，我們在溝通之前做好充分的信息準備工作，包括： 1、客戶在引發(fā)興趣后，關注點會在哪里? 2、針對這些關注點，我們?nèi)绾螌⒖蛻舨煌A段的需求和我們的不同產(chǎn)品強關聯(lián)，在這個環(huán)節(jié)中通常采取的方式是先體驗，感受，通過專業(yè)化解決問題，從而讓客戶信任你。 3、不同階段，不同客戶的關注點是不一樣的，所以需要你推出不同的產(chǎn)品來對應客戶的需求。也不建議為了維護而維護，而是能夠為我們帶來變現(xiàn)的維護才最有效。 4、這樣的行為可以固定持續(xù)的去做。 三、做好咨詢和產(chǎn)品的服務 通過第二個環(huán)節(jié)后，就會有人在進行咨詢或者是購買你的產(chǎn)品，及時做好服務。
3，怎樣跟進客戶
怎樣跟進客戶 怎樣跟進客戶，跟進客戶無非就是為了加深客戶對我們的印象,即便客戶現(xiàn)在不理我們,也盡量讓客戶對我們有印象,萬一客戶哪天需要這個產(chǎn)品了呢，以下了解怎樣跟進客戶。 怎樣跟進客戶1 1、選好潛力客戶。要想成功地跟進客戶，首先你得選好一些潛在客戶，哪些客戶對公司的產(chǎn)品感興趣，哪些客戶有意向購買公司的產(chǎn)品，只有選好了這些潛在客戶，你才能做好跟進。 2、選好合適的借口。要想成功地跟進客戶，你就得選擇合適的理由和借口，去和客戶聯(lián)系，首先得讓客戶不覺得詫異，而且借口和理由合情合理，也能讓客戶欣然接受。 3、采用合適的方法。要想成功地跟進客戶，你還得采取合適的跟進方法才行，跟進客戶的方式有很多，對待不同的客戶，用不同的跟進方法，總之讓客戶滿意，讓自己做成這筆生意就是最好的結果。 4、掌握適度原則。要想成功地跟進客戶，你還得掌握適度原則，掌握好跟進客戶的頻率，不宜太過熱情，但也不宜不冷不熱，只有適度的跟進，才有成功的希望。 5、堅持持之以恒。要想成功地跟進客戶，你還必須具備一個品質，那就是持之以恒，假如選定了一個意向客戶，就要持之以恒的堅持下去，只要覺得這個客戶有意向，不要有畏難情緒，相信勤勞堅持的你，一定會得到幸運之神的眷顧。 6、不讓客戶生厭。要想成功地跟進客戶，你還必須要注意一個技巧，那就是不能惹惱客戶，讓客戶厭煩你，假如客戶一旦開始厭煩你，就算客戶有買產(chǎn)品的意愿，你也做不成這筆生意，因為你已經(jīng)得罪了他，你就只能得到失敗的結局。 怎樣跟進客戶2 如何有效跟進客戶 第一：對我有確實的幫助，用途或者說好處。 第二：有一些話確實能夠說到我的心坎里。 相信對于大部分人來說，面對這兩種類型的“騷擾”，不會厭惡吧！ 那我們就可以在這兩點上做足文章： 第一：對客戶有用的話題 01、產(chǎn)品價格 客戶肯定是關注他所要購買的產(chǎn)品的價格的。我通常都是每個月的月初把最新的價格報過去，如果遇到價格變動比較頻繁的時候，我會視變動的頻率給客戶發(fā)郵件，并且設置上有效期。 我有個客戶就是這樣拿下來的，最開始的時候，他就問了一次價格，然后就沒消息了，照很多人的說法，對方不再反饋的就別理他了。 我沒有，我每個月或者價格變動時，發(fā)郵件都會發(fā)給他，連續(xù)了七個月，突然某天有個國外的電話給我打電話，說：已經(jīng)在上海，準備去濟南參觀工廠。 我比較納悶，這是誰啊，就問：請問您是？ 對方重復郵箱兩遍我想起來了，于是安排去接他。 一見面，他就豎著大拇指說：你很敬業(yè)啊，很勤勉，雖然我不回復，但是我都會看，這次來中國，考察了原有的供應商，然后順便來看看一直不放棄的你。 結果看完工廠之后，他當場定了一個柜的試訂單。 02、行業(yè)狀況與趨勢 例如，我會為客戶預計每年一定時期我們產(chǎn)品的趨勢，提醒客戶早存貨或者不要出手。 我記得當時有一個客戶，無論如何也不理我，我們當時幾個人預計到這個產(chǎn)品一定會漲價，因為每年基本上都是這個趨勢，那一年也有了苗頭。 就給客戶發(fā)了一封郵件。 標題：you must buy within one week,or you will regret、 這樣極度自信的帖子，讓客戶很吃驚，發(fā)了一封郵件過來：你認為你的預測準確嗎？ 我說：這樣吧，您跟我簽合同，如果價格漲價，按照簽訂合同的價格合作，如果不漲，我給你降到最低價合作，如何？ 還有我會告訴客戶，這段時間是中國的某會議，某些行業(yè)會查的比較嚴，甚至公路運輸都是麻煩，如果不想耽誤工廠進度，希望提前備貨。 一般情況下，客戶真的有過相關經(jīng)歷，都會對我的提示表示認可。 3、專業(yè)性 我們可以幫助客戶，收集相關產(chǎn)品的信息，給客戶匯總報過去，這些也是對客戶有用的信息。 4、樣品法 對于一些跟蹤陷入僵局，談判無法進展的客戶，我會果斷地采用樣品法進行跟蹤。 樣品跟蹤法，真的會讓談判進入一個新的局面，當然我說的是免費樣品，并且免快遞費！ 這個方法不能一概而論，也需要看情況。 第二：找對說到客戶心坎里的話題 5、打情感關懷牌 與客戶的感情交流是用來維系客戶關系的重要方式，偶爾出國參展的拜訪、過生日時的一句真誠祝福、節(jié)日里寄去的一份小禮物，都會使客戶深為感動，有了良好的關系，客戶當然第一時間想到你。 你知道怎么獲知客戶生日嗎？ 網(wǎng)上搜索，或者客戶的郵箱自帶信息。 我有個客戶的郵箱是com，在5月6日那天我給客戶發(fā)了一封郵件，祝他生日快樂，客戶很驚奇，發(fā)了一封郵件問我：是怎么知道的，是熟人嗎？是以前合作過嗎？ 我就說：我看你的郵箱是這樣寫的。 所以，客戶很開心，說：你的確很會營銷。一下子少了溝通障礙。 還有一個客戶我搜索他的郵箱找到了他在某論壇的注冊，我以為是他生日，就發(fā)送了郵件。 客戶回復：雖然不是我生日，卻是我的結婚紀念日，收到你的祝福也很開心，非常感謝。 所以在溝通與交流中一定要注意細節(jié)，尋找可以拉近距離的機會。 怎樣跟進客戶3 跟進的技巧 第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣：一個星期打2次電話，混個耳熟;兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。 第二，了解你的客戶的一些情況(所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛)。生日是什么時候?有沒有結婚?有沒有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么樣? 第三，錢的問題。做生意的都是為了賺錢，你讓出點利潤空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。 第四，和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。 后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。但決不提生意上的事情，就當朋友聊聊。做生意的有時候也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快。這個時候想找其他合作伙伴的時候，他腦海里第一個想到的會是你! 客戶跟進的技巧： 1、有興趣購買的客戶：對此類客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。 2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡，不要過多的營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。 3、近期不買的客戶：我們要以建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預計購買此類產(chǎn)品的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與公司或與本人聯(lián)系。 4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強硬，在溝通中，一定要排除客戶的.心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務開發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品。 5、已經(jīng)報過價沒有信息回饋的客戶：對于已經(jīng)報過價的客戶可以利用QQ交流，也可以電話跟蹤，主要詢問一下客戶對產(chǎn)品的售后服務，產(chǎn)品質量，使用細則等還有什么不明白的地方再做進一步詳談，不過價格是客戶一直關心的最大問題，為了打消客戶能否合作的顧慮，可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點與同行產(chǎn)品的不同之處，優(yōu)惠政策等,要讓客戶覺得物有所值， 在溝通價格時建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇或如果你的定貨量比較大的話,在價格方面我可以給你下調3%----這樣既可以讓客戶對我們的產(chǎn)品有更進一步的了解在價格方面也有一定回旋的余地、切記更好的服務,更高的產(chǎn)品質量才是贏得客戶的法寶。 跟進的原則 跟進要遵循1：4：7法則： 即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。 一定要為自己每次跟進尋找一個好的借口 跟進的中心思想 1、以建立關系和好感為中心 2、以解決客戶疑慮為中心 3、以快速成交為中心 跟進的類型 1、服務性跟進 (1)和客戶多溝通，進行思維引導; (2)幫客戶做些工作外的事情 (3)幫客戶介紹其他會員朋友 (4)給客戶提供些健身資料 (5)贈送客戶小禮品 2、轉變性跟進 3、長遠性跟進 轉變性跟進 1、客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認可。為了達成協(xié)議可在原報價的基礎上有所下調。 2、客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協(xié)調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。(可以先收少量預付款) 3、客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。 長遠性跟進 客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。 周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。 跟進的方式 1、電話 2、實地拜訪 3、電子郵件 4、信件
